En plena revolución 4.0, o comúnmente conocida como Transformación Digital, en la cual se puede considerar que más del 40% de los profesionales “ya” interactúan y responden a estímulos digitales (Redes Sociales + Email + Vídeo Conferencias) siguen existiendo compañías y profesionales que gastan suela (tiempo + gasolina) en primera instancia para conseguir clientes. 

Cuando hablamos de procesos comerciales B2B (entre empresas), la clave no es gastar suela o gastar megas, la clave es la combinación de ambas, gastar megas para atraer y suela para captar.

Si desglosamos un proceso comercial B2B en sus ochos fases, vemos claramente como cuatro fases y muchas veces cinco las podemos hacer sin levantar el culo de la silla.

FASES GASTANDO MEGAS

      • PRIMER PASO. Identificar a nuestros posibles clientes/leads/prospects/potenciales (no me conoce no me compra), esta parte del proceso la hacemos con la herramienta Linkedin Sales Navigator y una vez identificados, mediante un mensaje personalizado les solicitamos contacto.
      • SEGUNDO PASO. Cuando los tengamos conectados (que formen parte de nuestra red en Linkedin), ellos o sus grupos, tenemos que interactuar digitalmente con ellos, creando o compartiendo contenidos que despierten la necesidad (ni cubriendo ni creando) de comprar los productos/servicios que comercializamos, para conseguir que se conviertan en nuestros contactos (me conoce no me compra).
      • TERCER PASO. Una vez los hemos transformados en contactos, como están interesados en la necesidad que cubrimos (nuestro producto/servicio), y nos conocen, les enviamos un email explicando que sabemos lo que necesitan y además tenemos la solución, que casualmente es el producto/servicio que comercializamos. 

En el email le proponemos reunión (digital o presencial) para entender sus necesidades.

      • CUARTO PASO. Una vez enviado el email, llamamos para confirmar reunión solicitada.
      • QUINTO PASO. Reunión digital (o presencial) para escuchar, escuchar y escuchar.

FASES GASTANDO SUELA 

      • SEXTO PASO. Reunión presencial, para argumentar que nuestro producto cubre la necesidad que hemos detectado en reunión previa.
      • SÉPTIMO PASO. Negociación, transformamos los contactos en clientes (me conoce y me compra).
      • OCTAVO PASO. Y finalmente se realiza la venta.

Si quieres saber más, no te pierdas mi conferencia sobre Las Claves del éxito profesional en la era digital (Barcelona o Madrid).

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Andoni Rodríguez de Galarza

Formador y Conferenciante de alto impacto.

Especialista en ayudar a organizaciones y profesionales a planificar, implantar y ejecutar acciones comerciales de éxito, para captar, optimizar y fidelizar clientes B2B, en la era digital.

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