En plena revolución 4.0, o comúnmente conocida como Transformación Digital, en la cual se puede considerar que más del 40% de los profesionales “ya” interactúan y responden a estímulos digitales (Redes Sociales + Email + Vídeo Conferencias) siguen existiendo compañías y profesionales que gastan suela (tiempo + gasolina) en primera instancia para conseguir clientes.
Cuando hablamos de procesos comerciales B2B (entre empresas), la clave no es gastar suela o gastar megas, la clave es la combinación de ambas, gastar megas para atraer y suela para captar.
Si desglosamos un proceso comercial B2B en sus ochos fases, vemos claramente como cuatro fases y muchas veces cinco las podemos hacer sin levantar el culo de la silla.
FASES GASTANDO MEGAS
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- PRIMER PASO. Identificar a nuestros posibles clientes/leads/prospects/potenciales (no me conoce no me compra), esta parte del proceso la hacemos con la herramienta Linkedin Sales Navigator y una vez identificados, mediante un mensaje personalizado les solicitamos contacto.
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- SEGUNDO PASO. Cuando los tengamos conectados (que formen parte de nuestra red en Linkedin), ellos o sus grupos, tenemos que interactuar digitalmente con ellos, creando o compartiendo contenidos que despierten la necesidad (ni cubriendo ni creando) de comprar los productos/servicios que comercializamos, para conseguir que se conviertan en nuestros contactos (me conoce no me compra).
- TERCER PASO. Una vez los hemos transformados en contactos, como están interesados en la necesidad que cubrimos (nuestro producto/servicio), y nos conocen, les enviamos un email explicando que sabemos lo que necesitan y además tenemos la solución, que casualmente es el producto/servicio que comercializamos.
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En el email le proponemos reunión (digital o presencial) para entender sus necesidades.
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- CUARTO PASO. Una vez enviado el email, llamamos para confirmar reunión solicitada.
- QUINTO PASO. Reunión digital (o presencial) para escuchar, escuchar y escuchar.
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FASES GASTANDO SUELA
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- SEXTO PASO. Reunión presencial, para argumentar que nuestro producto cubre la necesidad que hemos detectado en reunión previa.
- SÉPTIMO PASO. Negociación, transformamos los contactos en clientes (me conoce y me compra).
- OCTAVO PASO. Y finalmente se realiza la venta.
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Si quieres saber más, no te pierdas mi conferencia sobre Las Claves del éxito profesional en la era digital (Barcelona o Madrid).
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Andoni Rodríguez de Galarza
Formador y Conferenciante de alto impacto.
Especialista en ayudar a organizaciones y profesionales a planificar, implantar y ejecutar acciones comerciales de éxito, para captar, optimizar y fidelizar clientes B2B, en la era digital.
