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Este libro te enseñará las herramientas digitales y técnicas de venta presenciales que necesitas para implementar una metodología de ventas B2B completamente disruptiva, que te garantiza una mejora de tus resultados comerciales. Un método disruptivo de venta B2B para combinar las herramientas digitales y técnicas de venta presenciales.
Por qué hay que leer e implementar los conocimientos adquiridos en este libro:
El motivo es que la evolución del cambio, del mismo modo que la evolución de la venta B2B, ha dejado de ser lineal. En la actualidad, la velocidad del cambio es exponencial.
Evolución de la venta:
De 2007 a 2014, se tenía que afrontar una venta transaccional, en la cual se ofrecía productos o servicios que algunos compraban y vosotros o no. Se trataba de una venta puramente estadística focalizada en el valor añadido y en la capacidad de argumentación (colocar).
En 2015, en cambio, se pasó de una venta transaccional a una venta consultiva, mucho más focalizada en el valor diferencial, en la escucha y en la identificación de necesidades (win-win).
En 2020, originado por la pandemia, se tuvo que hacer frente a la implementación de un proceso de venta digital (digital selling) basada en la videoconferencia y en LinkedIn como ejes principales.
En 2022, pasamos a la venta híbrida*, en la cual se combina la eficiencia de la venta digital con la eficacia de la venta presencial.
La implementación de la venta híbrida bajo una metodología que conecte y enlace las herramientas digitales, técnicas presenciales y habilidades personales, midiendo y mejorando sus resultados se denomina venta disruptiva. Y es que solo desde con un método se puede conseguir la diferenciación y en consecuencia la disrupción.
La venta híbrida utiliza herramientas digitales, técnicas presenciales sin un método que garantice su implementación. En la venta disruptiva, se implementan las herramientas digitales, las técnicas presenciales y las habilidades personales de integración con una metodología que garantiza su implementación, y está focalizada a unos objetivos específicos.
Con la lectura e implementación de los conocimientos adquiridos en este libro aprenderás una metodología de ventas B2B híbrida y disruptiva.
*VENTA HÍBRIDA = herramientas digitales + técnicas presenciales
El mercado ha cambiado más en los últimos cinco años que en los cincuenta anteriores. Ha cambiado todo: la manera de interactuar con el mercado, la forma de vender, de comprar y de negociar, la mentalidad del consumidor, la forma de aproximarse y comunicarse con los clientes…Todo.
En concreto, se han producido tres grandes cambios a los cuales todo comercial, profesional y organización debe adaptarse en el menor tiempo posible. De la venta por precio se ha pasado a la venta por valor; de lo analógico se ha pasado a lo digital y de trabajar por dinero se ha pasado a trabajar con y por pasión.
Andoni Rodríguez de Galarza ofrece en esta obra 15 claves que permitirán al profesional “atrapado” entre el viejo mundo y el nuevo, adaptarse rápidamente y comprender este nuevo paradigma.
Un libro práctico, basado en la experiencia de más de veinte años del autor y centrado en hacer comprender al lector las claves esenciales del éxito comercial B2B en esta nueva era de los negocios.
