El contacto inicial lo hacemos como parte cinco del proceso de Social Selling. A modo de consolidación recordemos las cuatro partes que hemos realizado en las fases anteriores.
-Primera parte. Debemos seguir en LinkedIn a la empresa que está interesada en nosotros.
-Segunda parte. Consiste en aumentar los contactos de esa empresa, que sean relevantes para nosotros.
-Tercera parte. Se trata de identificar al interlocutor o enlace con el cual queremos interactuar y, si no fuera nuestro contacto, pedirle que lo sea (es posible que nuestro interlocutor ya sea nuestro contacto y hayamos detectado su interés en nosotros a través de las personas que consultan nuestro perfil).
-Cuarta parte. Interactuar con dicho interlocutor o enlace y generar interés. Podemos interactuar con él invitándolo a eventos organizados por nuestra empresa que puedan interesarle, comentando sus publicaciones y compartiendo con él contenidos o artículos relevantes, pero todavía jamás se debe interactuar intentando iniciar el proceso comercial.
-Quinta parte.
1. Como primera opción, enviar un mensaje a través de LinkedIn (Social Selling), segunda opción, un correo electrónico o como última opción realizar una llamada telefónica. Para enviar el mensaje inicial, debemos preparar una estructura «máster» complementando el elevator pitch que hemos preparado con la técnica AIDA, en la cual tenemos que generar atención, interés, deseo y acción.
Estructura máster (Elevator Pitch + AIDA):
-Atención: hay que dejar claro quiénes somos, a qué nos dedicamos, qué sabemos hacer y que hemos detectado una necesidad clara.
-Interés: debemos matizar sobre la necesidad que resolvemos.
-Deseo: hay que mencionar la solución que damos a la necesidad que resolvemos.
-Acción: se debe comentar por qué somos la persona/empresa indicada y generar una acción, como, por ejemplo, proponer una fecha y una hora para una presentación inicial, invitar a un evento, etc.
Comercialmente hablando, a la hora de establecer el contacto inicial, además de las tres vías que hemos visto anteriormente (enviando un mensaje a través de LinkedIn; enviando un correo electrónico o realizando una llamada telefónica), también nos puede recomendar un cliente o colaborador. Las cuatro vías son correctas, pero cada una de ellas denota un posicionamiento y credibilidad diferente. Se debe priorizar por la recomendación y el contacto a través de LinkedIn. Si no obtenemos respuesta, podemos establecer contacto por correo electrónico y, si tampoco tenemos resultado, y como última alternativa, podemos hacer una llamada en frío. En la siguiente figura se muestra el valor que tiene cada una de las cuatro acciones. Cuanto menos valor tenga la acción inicial, más nos costará argumentar el valor diferencial de nuestra solución.
Como no siempre nos recomendaran, hay que trabajar todos los pasos que hemos visto anteriormente de identificación, conexión y despertar interés para que el mensaje de LinkedIn funcione e iniciar el proceso en valor +7.
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