Formación en venta híbrida y disruptiva B2B
Identificar y atraer clientes digitalmente, captar semipresencial y presencialmente.
Técnicas y habilidades de prospección, aproximación, presentación, venta y fidelización.
A empresas con equipos comerciales que comercialicen productos o servicios en entornos B2B y quieran mejorar su eficiencia digital (linkedin y otros) y su eficacia presencial y semipresencial.
- Posicionar tu marca digital (empresa o persona) para que te encuentren tus clientes
- Saber con exactitud que necesitan tus clientes potenciales y actuales
- Segmentación y poner foco (plan de acción)
- Identificación de clientes potenciales (Linkedin y otros)
- Aumentar tu red profesional con más clientes potenciales
- Despertar y cubrir la necesidad (en tus productos o servicios) de tus clientes potenciales
- Identificar a las empresas interesadas en tus productos/servicios
- Identificar al interlocutor correcto de la empresa interesada y su email
- Proceso de aproximación al cliente potencial en alto valor
- Primer contacto (efectivo) con el interlocutor y conseguir reunión (presencial o zoom/teams)
- Identificación de necesidades y puntos de dolor
- Ganar eficacia en la primera reunión o presentación (presencial o zoom/teams)
- Mejorar la negociación focalizada al win-win
- Cierre de la venta o consecución del objetivo establecido (que te conozcan, venta, etc.)
- Técnicas de venta diferenciadoras (aplicadas semipresencialmente o presencialmente)
- Habilidades adaptadas al nuevo contexto presencial y digital
- Herramientas digitales para ser más eficiente identificando y atrayendo clientes potenciales
- Un método que facilita la gestión de clientes diarios con la consecución de nuevos
- Teoría y práctica vía Zoom o presencial
- Refuerzo de la teoría vía e-learning.
- Documentación de apoyo.
- Casos prácticos.
- Implementación vía zoom
- Test de validación de aprendizaje e implementación.
- Apoyo personalizado durante todo el proceso.
- Certificado de consecución.
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ITINERARIO DE LA FORMACIÓN
El plan formativo más completo
Identificación de los objetivos formativos, retos a los que se enfrenta la empresa y el equipo comercial.
Sesión de trabajo con la dirección de la organización, responsable comercial y/o marketing.
– Zoom/Presencial 1:00 hr. + cuestionario.
Objetivos, barreras e indicadores:
Identificación de indicadores individuales iniciales y de las barreras para conseguir los objetivos establecidos.
– Cuestionario online 30 minutos a todos los asistentes a la formación.
SEMANA 1.
Formación teórica: Entender y dimensionar el contexto y los retos a los que nos enfrentamos:
- De lo presencial a lo online+presencial.
- Más facilidad para llegar a nuevos clientes, mercados y territorios.
- De la captación a la atracción.
- El tamaño de las organizaciones y su ubicación pierde relevancia.
- Las empresas y compradores tienen más información, saben latín.
– Zoom o Presencial 1 hr. (teoría)
SEMANA 2.
Formación teórica, Venta híbrida y disruptiva B2B:
ETAPA Previa del proceso de venta. Preparación inicial.
- Preparo mi marca digital y digitalizo clientes, contactos y colaboradores.
ETAPA 1 DEL PROCESO DE VENTA. Prospección (Linkedin/otros) e identificación efectiva.
- Definir segmentos de clientes potenciales
- Identifico y conecto con clientes potenciales (Linkedin y otros)
- Conectar segmentos con productos/servicios
- Crear o identificar contenidos que despierten la necesidad de compra
- Atraigo a los clientes potenciales con Linkedin y email
- Identifico las empresas interesadas en mis contenidos/soluciones.
- Social Selling, de la empresa interesada al tomador de decisión (interlocutor). –
ETAPA 2 DEL PROCESO DE VENTA. La presentación efectiva.
- Plan de acción comercial por segmento
- Preparar aproximación inicial
- Contacto comercial inicial solicitando reunión
- Superar objeciones
- Preparar la primera presentación
- Realizar primera presentación
ETAPA 3 DEL PROCESO DE VENTA. La venta efectiva. Presentación de la propuesta comercial
- Seguimiento efectivo
- Negociación
- Cierre, venta y conseguir objetivo
- Fidelización
- UP/CROSS Selling
– Zoom o Presencial 6 hrs (teoría).
SEMANA 2.
Formación práctica, Identificación y priorización acciones
- Retos
- Herramientas
- Habilidades
- Técnicas necesarias
– Zoom o Presencial 1 hr . (Práctica).
SEMANA 2.
Formación práctica (6 semanas) implementando las tres etapas del proceso de venta híbrida
ETAPA Previa del proceso de venta. Preparación inicial.
- Preparo mi marca digital y digitalizo clientes, contactos y colaboradores.
Zoom o elearning 1 hr.+ práctica y test de consolidación.
SEMANA 3.
ETAPA 1. Prospección (Linkedin/otros) e identificación efectiva.
- Definir segmentos de clientes potenciales
- Identifico y conecto con clientes potenciales (Linkedin y otros)
FA. Zoom o elearning 1 hr.+ práctica y test de consolidación.
SEMANA 4.
- Conectar segmentos con productos/servicios
- Crear o identificar contenidos que despierten la necesidad de compra
- Atraigo a los clientes potenciales con Linkedin y email
FB1. Zoom o elearning 1 hr.+ práctica y test de consolidación.
SEMANA 5.
- Identifico las empresas interesadas en mis contenidos/soluciones.
- Social Selling, de la empresa interesada al tomador de decisión (interlocutor).
FB2. Zoom o elearning 1 hr.+ práctica y test de consolidación.
SEMANA 6.
ETAPA 2. La presentación efectiva.
- Plan de acción comercial por segmento
- Preparar aproximación inicial
- Contacto comercial inicial solicitando reunión
- Superar objeciones
- Preparar la primera presentación
- Realizar primera presentación
FC. Zoom o elearning 1 hr.+ práctica y test de consolidación.
SEMANA 7.
ETAPA 3. La venta efectiva.
- Presentación de la propuesta comercial
- Seguimiento efectivo
- Negociación
- Cierre, venta conseguir objetivo
- Fidelización
- UP/CROSS Selling
FD. Zoom o elearning 1 hr.+ práctica y test de consolidación.
SEMANA 8.
OPCIÓN A 6 hrs vía zoom, más casos prácticos reales, test consolidación y sesión de trabajo entre sesiones con dirección.
OPCIÓN B 6 hrs vía elearning, más casos prácticos y test de consolidación.
Consolidación de las tres etapas del proceso de venta híbrida y. disruptiva.
Zoom + elearning 1 hr.
SEMANA 9.
Estructura
de la formación
Fase previa al proceso de venta:
Preparo mi marca digital y digitalizo clientes, contactos y colaboradores.
PROSPECCIÓN (Linkedin/otros) E IDENTIFICACIÓN EFECTIVA DE CLIENTES POTENCIALES
- Definir segmentos de clientes potenciales
Identifico y conecto con clientes potenciales (Linkedin y otros) - Identificación de clientes potenciales (no me conoce y no me compra).
Fase A: Proceso de venta
Fase B: Proceso de venta
DESPERTAR O CREAR LA NECESIDAD DE COMPRA EN CLIENTES POTENCIALES
- Conectar segmentos con productos/servicios
- Crear o identificar contenidos que despierten la necesidad de compra
- Atraigo a los clientes potenciales con Linkedin y email
- Identifico las empresas interesadas en mis contenidos/soluciones.
Social Selling, de la empresa interesada al tomador de decisión (interlocutor).De clientes potenciales (no me conoce y no me compra) a contactos (me conoce y no me compra).
LA PRESENTACIÓN EFECTIVA
- Plan de acción comercial por segmento
- Preparar aproximación inicial
- Contacto comercial inicial solicitando reunión
- Superar objeciones
- Preparar la primera presentación
- Realizar primera presentación
Fase C: Proceso de venta
Fase D: Proceso de venta
LA VENTA EFECTIVA.
- Presentación de la propuesta comercial
- Seguimiento efectivo
- Negociación
- Cierre, venta y conseguir objetivo
- Fidelización
- UP/CROSS Selling
De contacto cualificado (me conoce bien y no me compra) a clientes (me conoce y me compra).
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