Formación Venta Híbrida B2B:
Edición enero y febrero 2024
y también formato incompany

BENEFICIOS DE LA VENTA HÍBRIDA B2B

¿CÓMO ES EL VENDEDOR HÍBRIDO?

El vendedor híbrido:
  • Trabaja indistintamente de forma presencial o remota.
  • Proactivo, perseverante y analítico, centrado en el dato y en la métrica para su mejora constante.
  • Capacidad de crear acciones comerciales y con habilidades  para implementarlas.
  • Inicia la venta consultiva únicamente con clientes interesados en sus productos o servicios.
  • Focalizado en comercializar lo que soluciona y no lo que hace.
  • 100% digitalizado para combinar la eficiencia de las herramientas digitales de prospección y conseguir leads cualificados, y la efectividad de las herramientas semipresenciales de videoconferencia.
  • Gran conocedor de sus habilidades y gran capacidad para complementarse.
  • Focalizado al cliente (CXB2B) para detectar necesidades y cubrirlas proactivamente.
  • Gran capacidad de negociación aplicando la inteligencia emocional para ganar eficacia.
¿Quieres formarte para ser un vendedor híbrido? Sigue leyendo.
FORMACIÓN

LAS 5 ETAPAS Y LOS 10 PASOS DE LA VENTA HÍBRIDA B2B
Captar clientes, mejorar la venta cruzada y fidelizar a los clientes existentes

Edición enero y febrero 2024
(también en formato Incompany)

Estructura de la formación:
Presencial, aula virtual o grabado + elearning

Presentación de la metodología formativa e introducción de la teoría en venta híbrida B2B.

10%

Fecha:  31/01 de 15:30 a 17:30 (Aula virtual o grabado)

Conceptos principales de la venta híbrida B2B

Primera etapa:
La Prospección eficiente.

15%

Fecha:  6/2 de 15:30 a 17:30 (Aula virtual o grabado)

Paso 1: PREPARACIÓN Y CREACIÓN DE LA MARCA DIGITAL.

Paso 2: DEFINIR, IDENTIFICAR y CONEXIÓN (Linkedin, Sales Navigator, email y automatización) CON CLIENTES POTENCIALES (No me conoce, no me compra).

Fecha:  13/2 de 15:30 a 17:30 (Aula virtual o grabado)

Paso 3: DEFINIR QUE VENDEMOS Y DESPERTAR LA NECESIDAD DE COMPRA PUBLICANDO o COMPARTIENDO CONTENIDOS DESDE LINKEDIN (ChatGPT), de terceros o creados con IA. 

Paso 4: INTEGRAR A LOS CLIENTES POTENCIALES EN COMUNIDADES DE SEGUIDORES o SUSCRIPTORES (Me conoce, no me compra).

Paso 5: IDENTIFICAR A LAS EMPRESAS INTERESADAS EN LOS QUE VENDEMOS Y AUMENTAR EL INTERÉS EN LAS QUE LO ESTÁN PARCIALMENTE (Me conoce bien, no me compra).

Segunda etapa:
Despertar la necesidad de compra de los clientes potenciales.

25%

Tercera etapa: Presentación de empresa e identificar necesidades y objeciones.Inicio de la venta consultiva.

55%

Fecha:  20/2 de 15:30 a 17:30 (Aula virtual o grabado)

Paso 6: DE LA EMPRESA INTERESADA A LA IDENTIFICACIÓN DEL INTERLOCUTOR ÓPTIMO (Decision maker) Y DEFINIR APROXIMACIÓN INICIAL.

Paso 7: PREPARAR Y HACER PRESENTACIÓN DE EMPRESA INICIAL (Discovery Meeting) E IDENTIFICAR NECESIDADES Y OBJECIONES INICIALES. (Me conoce bien, le conozco bien, no me compra).

Fecha:  27/2 de 15:30 a 17:30 (Aula virtual o grabado)

Paso 8: PREPARACIÓN Y PRESENTACIÓN DE LA PROPUESTA COMERCIAL.

PASO 9: SEGUIMIENTO, NEGOCIACIÓN (CRM) Y VENTA o CIERRE.  (Me conoce bien, le conozco bien, me compra).

Cuarta etapa:
Preparar y presentar propuesta comercial, seguimiento, negociación y venta.

80%

Quinta etapa:
Fidelizar, Up/Cross Selling, recurrencia y cerrar bolsa.

100%

Fecha:  29/2 de 15:30 a 17:30 (Aula virtual o grabado)

Paso 10: FIDELIZAR A LOS CLIENTES, AUMENTAR EL UP/CROSS SELLING, CONSEGUIR RECURRENCIA COMERCIAL Y CERRAR BOLSA ( Me conoce bien, le conozco bien, me compra recurrentemente).

Dudas globales y consolidación

Algunas de las formaciones realizadas...

A empresas y profesionales que que comercialicen productos o servicios en entornos B2B y quieran  adaptarse al nuevo contexto digital y para mejorar su eficiencia digital (Linkedin, Sales Navigator, ChatGPT y otros) , efectividad semipresencial y su eficacia presencial.

  • Motivar e inspirar para afrontar los retos que implica el nuevo paradigma de ventas.
  • Captar nuevos clientes más eficientemente
  • Mejorar la venta cruzada
  • Fidelizar a los clientes existentes
  • Posicionar tu marca digital (empresa o persona) para que te encuentren tus clientes
  • Identificar con exactitud que necesitan tus clientes potenciales y actuales
  • Segmentación y poner foco en el foco (plan de acción)
  • Identificación de clientes potenciales (Linkedin y otros)
  • Aumentar tu red profesional con más clientes potenciales
  • Despertar y cubrir la necesidad (en tus productos o servicios) de tus clientes potenciales
  • Identificar a las empresas interesadas en tus productos/servicios
  • Identificar al interlocutor correcto de la empresa interesada y su email
  • Proceso de aproximación al cliente potencial en alto valor
  • Primer contacto (efectivo) con el interlocutor y conseguir reunión (presencial o zoom/teams)
  • Identificación de necesidades, puntos de dolor y objeciones
  • Ganar eficacia en la primera reunión o presentación (Discovery meeting)
  • Mejorar la negociación focalizada al win-win
  • Cierre de la venta o consecución del objetivo establecido (que te conozcan, venta, etc.)
  • Conseguir recurrencia en los procesos de venta
  • Técnicas de venta diferenciadoras (aplicadas semipresencialmente o presencialmente).
  • Habilidades adaptadas al nuevo contexto presencial y digital.
  • Herramientas digitales para ser más eficiente identificando y atrayendo clientes potenciales (LinkedIn, Sales Navigator, IA ChatGPT y automatización).
  • Un método que facilita la gestión de clientes diarios con la consecución de nuevos.
  • Un plan comercial implementado con la herramienta B2B SALES TOOL.
  • Teoría y práctica vía presencial, o aula virtual (zoom) y grabado + elearning.
  • Refuerzo de la teoría vía elearning.
  • Documentación de apoyo.
  • Casos prácticos implementados con la herramienta B2BHST.
  • Implementación vía zoom
  • Test de validación de aprendizaje e implementación.
  • Apoyo personalizado durante todo el proceso.
  • Certificado de consecución.

OTROS FORMATOS FORMATIVOS:

Formación Las 5 etapas y los 10 pasos de la venta híbrida B2B.

Formación adhoc.

Formación ESPECÍFICA PARA CADA NECESIDAD

Preguntas frecuentes

¿Tienes otras preguntas? ¡Contacta con nosotros y estaremos encantados de resolverlas!

¿Qué se llevan los asistentes a la formación?

Herramientas digitales de prospección (LinkedIn, Sales Navigator, automatización,email etc.), habilidades semi-presenciales de presentación (viedoconferencia, etc.), nuevas técnicas de presentación de propuestas comerciales, negociación y venta ( Inteligencia emocional, MAAN, etc..).

Todo ello implementado con una metodología específica para conseguir nuevos hábitos de trabajo y mejorar la captación de clientes, la venta cruzada y la fidelización de los clientes existentes.

¿Qué aporta la formación en venta híbrida B2B a mi equipo?

La formación les enseña herramientas digitales de prospección e identificación de clientes potenciales para que sean más eficaces, les enseña como hacer una primera aproximación a un cliente potencial aplicando nuevas habilidades semi-presenciales y ganar efectividad, les enseña como hacer una presentación comercial, negociación y venta utilizando nuevas técnicas de venta presenciales y en consecuencia mejorar la eficiencia y sus resultados.

¿En el formato incompany, la formación se personaliza?

Antes del inicio de cualquier proceso formativo realizamos una sesión de trabajo en la cual identificamos los retos a los que se enfrenta la organización y las barreras del equipo para afrontar dichos retos, en base a las barreras identificadas se personalizan los contenidos formativos.

El formato es ADHOC y flexible 100%; presencial, videoconferencia (zoom) y elearning.

¿La formación es teórica o práctica? ¿Se trabajan casos prácticos reales?

El proceso transformativo combina, teoría, práctica, test de consolidación de cada paso del proceso y la implementación sobre un segmento de clientes (sector, tipo de cliente, área geográfica) y caso real para que los asistentes se lleven la implementación de la metodología completa y en consecuencia puedan escalar lo aprendido a otros segmentos.

¿Se puede bonificar la formación por FUNDAE?

La formación en cualquier formato es bonificable al 100%.

¿ ¿En el formato incompany, tengo que comprar la formación completa?

No, puedes adquirir la formación completa o las etapas que necesites de las cinco.

 

Porqué Andoni Rodríguez de Galarza?

Independientemente de las herramientas, habilidades y técnicas que aprenden los asistentes, también se llevan una metodología (B2B HYBRID SALES MÉTODO) para implementar todo lo aprendido a través de una herramienta (B2B SELLING TOOL) y en consecuencia pasar de la formación a la transformación. El reto al que se enfrentan los equipos comerciales no es la formación, el reto es conseguir cambiar los métodos de trabajo, adquirir nuevos hábitos para pasar de un mundo presencial y semi-presencial a un mundo híbrido que les haga ganar eficacia, efectividad y eficiencia.

¿Qué herramientas, habilidades y técnicas se enseñan en la formación?

La formación les enseña herramientas digitales de prospección; Linkdein, email etc.  Les enseña habilidades semi-presenciales; viedoconferencia, etc..                                    Les enseña nuevas técnicas de presentación comercial, negociación y venta; Inteligencia emocional, MAAN, etc..

Opiniones de clientes

Andoni me ha impartido un curso durante dos días, CÓMO CAPTAR, FIDELIZAR Y OPTIMIZAR CLIENTES B2B EN LA ERA DIGITAL. He de decir que ha sido, con diferencia uno de los mejores cursos a los que he asistido, en cuanto a claridad en la explicación de los conceptos, locuacidad, positivismo, entusiasmo....me ha ayudado a coger impulso para mejorar en mi ámbito, voy a aplicar muchas de las cosas que he aprendido y otras que aunque quizá ya las supiera, las ha "despertado" y me ha hecho darles más importancia. ¡Muy agradecida por esta oportunidad!
Maribel López
Directora Comercial Aquabrava
Hay mucho placeres en la vida y uno de ellos és formarte con Andoni Rodríguez! Se esfuerza sin limites para que saques el maximo rendimiento a lo aprendido, te acompaña, te aporta y al final recoges los frutos de sus enseñanzas: El Èxito! Su profundo conocimiento sobre la digitalización comercial B2B añade eficàcia a todo el proceso y aporta la tranquilidad de saber que estás con el mejor.
Montse Vilanova Ballet
Directora adjunta Centre Metal·lúrgic
Hemos tenido la gran suerte de contar con Andoni para llevar a cabo una jornada excelente: Profesionalización y motivación en equipos de venta de alto rendimiento. Ha sido fabuloso!! . Hemos impresionados con sus grandes habilidades como formador. No solo sabe sacar lo mejor de cada uno de nosotros, sino que facilita las mejores herramientas al equipo para salir y “comerse el mundo” con profesionalidad y aportando valor diferenciador que nos hace únicos. Muchísimas gracias por esta gran oportunidad.
Lidia Ruiz
Resp. Marketing Prysmian Group
Un comunicador nato, que con sus amplios conocimientos y actitud positiva sabe transmitir los pasos a seguir para conseguir una estrategia comercial de éxito. He participado en sus formaciones y ha sido una gran experiencia y muy productiva. Sus formaciones son prácticas, ágiles, eficaces y muy motivadoras.
Raquel Gómez Pimentel
Emypro.

¿Tienes dudas?
¡Contacta ahora!

Si quieres más información sobre cualquiera de nuestras soluciones o tienes alguna cuestión que quieras tratar, no dudes en contactar con nosotros a través de este formulario.
También puedes agendar una reunión sin compromiso con nosotros aquí:


¿QUIERES MÁS INFORMACIÓN? AGENDA UN REUNIÓN

Suscríbete a la newsletter vía Linkedin

Suscribirte en LinkedIn