Formación Venta Híbrida B2B:
Edición enero y febrero 2024
y también formato incompany
BENEFICIOS DE LA VENTA HÍBRIDA B2B
- Prospección más eficiente utilizando LinkedIn y Sales Navigator, acceso a la BBDD más grande del mundo.
- Mejor identificación de las necesidades de los clientes potenciales, para cubrirlas posteriormente y mejorar los resultados del new bussines.
- Manejo de herramientas digitales para iniciar el proceso de la venta consultiva únicamente sobre clientes interesados en tus productos o servicios.
- Nuevas técnicas y habilidades semipresenciales de videoconferencia para ganar efectividad y estar en constante contacto con los clientes potenciales y los clientes.
- Mejora las habilidades presenciales y semipresenciales de negociación, inteligencia emocional y venta para ganar eficacia.
- A través de las herramientas de automatización comercial mejora la constancia en la obtención de resultados.
- Utilizar la IA para mejorar las tasas de respuesta de los emails y la identificación de necesidades.
- Manejo de herramientas para identificar los emails de nuestros clientes potenciales y automatizar el proceso de aproximación.
¿CÓMO ES EL VENDEDOR HÍBRIDO?
El vendedor híbrido:
- Trabaja indistintamente de forma presencial o remota.
- Proactivo, perseverante y analítico, centrado en el dato y en la métrica para su mejora constante.
- Capacidad de crear acciones comerciales y con habilidades para implementarlas.
- Inicia la venta consultiva únicamente con clientes interesados en sus productos o servicios.
- Focalizado en comercializar lo que soluciona y no lo que hace.
- 100% digitalizado para combinar la eficiencia de las herramientas digitales de prospección y conseguir leads cualificados, y la efectividad de las herramientas semipresenciales de videoconferencia.
- Gran conocedor de sus habilidades y gran capacidad para complementarse.
- Focalizado al cliente (CXB2B) para detectar necesidades y cubrirlas proactivamente.
- Gran capacidad de negociación aplicando la inteligencia emocional para ganar eficacia.
FORMACIÓN
LAS 5 ETAPAS Y LOS 10 PASOS DE LA VENTA HÍBRIDA B2B
Captar clientes, mejorar la venta cruzada y fidelizar a los clientes existentes
Edición enero y febrero 2024
(también en formato Incompany)
Estructura de la formación:
Presencial, aula virtual o grabado + elearning
- Herramientas digitales, para ganar eficiencia (Linkedin, Sales Navigator, automatización, emailing y ChatGPT).
- Técnicas y habilidades semi-presenciales de videoconferencia para ganar efectividad.
- Habilidades presenciales y semi-presenciales de negociación, inteligencia emocional y venta, para ganar eficacia.
Presentación de la metodología formativa e introducción de la teoría en venta híbrida B2B.
Fecha: 31/01 de 15:30 a 17:30 (Aula virtual o grabado)
Conceptos principales de la venta híbrida B2B
Primera etapa:
La Prospección eficiente.
Fecha: 6/2 de 15:30 a 17:30 (Aula virtual o grabado)
Paso 1: PREPARACIÓN Y CREACIÓN DE LA MARCA DIGITAL.
Paso 2: DEFINIR, IDENTIFICAR y CONEXIÓN (Linkedin, Sales Navigator, email y automatización) CON CLIENTES POTENCIALES (No me conoce, no me compra).
Fecha: 13/2 de 15:30 a 17:30 (Aula virtual o grabado)
Paso 3: DEFINIR QUE VENDEMOS Y DESPERTAR LA NECESIDAD DE COMPRA PUBLICANDO o COMPARTIENDO CONTENIDOS DESDE LINKEDIN (ChatGPT), de terceros o creados con IA.
Paso 4: INTEGRAR A LOS CLIENTES POTENCIALES EN COMUNIDADES DE SEGUIDORES o SUSCRIPTORES (Me conoce, no me compra).
Paso 5: IDENTIFICAR A LAS EMPRESAS INTERESADAS EN LOS QUE VENDEMOS Y AUMENTAR EL INTERÉS EN LAS QUE LO ESTÁN PARCIALMENTE (Me conoce bien, no me compra).
Segunda etapa:
Despertar la necesidad de compra de los clientes potenciales.
Tercera etapa: Presentación de empresa e identificar necesidades y objeciones.Inicio de la venta consultiva.
Fecha: 20/2 de 15:30 a 17:30 (Aula virtual o grabado)
Paso 6: DE LA EMPRESA INTERESADA A LA IDENTIFICACIÓN DEL INTERLOCUTOR ÓPTIMO (Decision maker) Y DEFINIR APROXIMACIÓN INICIAL.
Paso 7: PREPARAR Y HACER PRESENTACIÓN DE EMPRESA INICIAL (Discovery Meeting) E IDENTIFICAR NECESIDADES Y OBJECIONES INICIALES. (Me conoce bien, le conozco bien, no me compra).
Fecha: 27/2 de 15:30 a 17:30 (Aula virtual o grabado)
Paso 8: PREPARACIÓN Y PRESENTACIÓN DE LA PROPUESTA COMERCIAL.
PASO 9: SEGUIMIENTO, NEGOCIACIÓN (CRM) Y VENTA o CIERRE. (Me conoce bien, le conozco bien, me compra).
Cuarta etapa:
Preparar y presentar propuesta comercial, seguimiento, negociación y venta.
Quinta etapa:
Fidelizar, Up/Cross Selling, recurrencia y cerrar bolsa.
Fecha: 29/2 de 15:30 a 17:30 (Aula virtual o grabado)
Paso 10: FIDELIZAR A LOS CLIENTES, AUMENTAR EL UP/CROSS SELLING, CONSEGUIR RECURRENCIA COMERCIAL Y CERRAR BOLSA ( Me conoce bien, le conozco bien, me compra recurrentemente).
Dudas globales y consolidación
Algunas de las formaciones realizadas...
A empresas y profesionales que que comercialicen productos o servicios en entornos B2B y quieran adaptarse al nuevo contexto digital y para mejorar su eficiencia digital (Linkedin, Sales Navigator, ChatGPT y otros) , efectividad semipresencial y su eficacia presencial.
- Motivar e inspirar para afrontar los retos que implica el nuevo paradigma de ventas.
- Captar nuevos clientes más eficientemente
- Mejorar la venta cruzada
- Fidelizar a los clientes existentes
- Posicionar tu marca digital (empresa o persona) para que te encuentren tus clientes
- Identificar con exactitud que necesitan tus clientes potenciales y actuales
- Segmentación y poner foco en el foco (plan de acción)
- Identificación de clientes potenciales (Linkedin y otros)
- Aumentar tu red profesional con más clientes potenciales
- Despertar y cubrir la necesidad (en tus productos o servicios) de tus clientes potenciales
- Identificar a las empresas interesadas en tus productos/servicios
- Identificar al interlocutor correcto de la empresa interesada y su email
- Proceso de aproximación al cliente potencial en alto valor
- Primer contacto (efectivo) con el interlocutor y conseguir reunión (presencial o zoom/teams)
- Identificación de necesidades, puntos de dolor y objeciones
- Ganar eficacia en la primera reunión o presentación (Discovery meeting)
- Mejorar la negociación focalizada al win-win
- Cierre de la venta o consecución del objetivo establecido (que te conozcan, venta, etc.)
- Conseguir recurrencia en los procesos de venta
- Técnicas de venta diferenciadoras (aplicadas semipresencialmente o presencialmente).
- Habilidades adaptadas al nuevo contexto presencial y digital.
- Herramientas digitales para ser más eficiente identificando y atrayendo clientes potenciales (LinkedIn, Sales Navigator, IA ChatGPT y automatización).
- Un método que facilita la gestión de clientes diarios con la consecución de nuevos.
- Un plan comercial implementado con la herramienta B2B SALES TOOL.
- Teoría y práctica vía presencial, o aula virtual (zoom) y grabado + elearning.
- Refuerzo de la teoría vía elearning.
- Documentación de apoyo.
- Casos prácticos implementados con la herramienta B2BHST.
- Implementación vía zoom
- Test de validación de aprendizaje e implementación.
- Apoyo personalizado durante todo el proceso.
- Certificado de consecución.
OTROS FORMATOS FORMATIVOS:
Formación Las 5 etapas y los 10 pasos de la venta híbrida B2B.
Formación adhoc.
Formación ESPECÍFICA PARA CADA NECESIDAD
Preguntas frecuentes
¿Tienes otras preguntas? ¡Contacta con nosotros y estaremos encantados de resolverlas!
¿Qué se llevan los asistentes a la formación?
Herramientas digitales de prospección (LinkedIn, Sales Navigator, automatización,email etc.), habilidades semi-presenciales de presentación (viedoconferencia, etc.), nuevas técnicas de presentación de propuestas comerciales, negociación y venta ( Inteligencia emocional, MAAN, etc..).
Todo ello implementado con una metodología específica para conseguir nuevos hábitos de trabajo y mejorar la captación de clientes, la venta cruzada y la fidelización de los clientes existentes.
¿Qué aporta la formación en venta híbrida B2B a mi equipo?
La formación les enseña herramientas digitales de prospección e identificación de clientes potenciales para que sean más eficaces, les enseña como hacer una primera aproximación a un cliente potencial aplicando nuevas habilidades semi-presenciales y ganar efectividad, les enseña como hacer una presentación comercial, negociación y venta utilizando nuevas técnicas de venta presenciales y en consecuencia mejorar la eficiencia y sus resultados.
¿En el formato incompany, la formación se personaliza?
Antes del inicio de cualquier proceso formativo realizamos una sesión de trabajo en la cual identificamos los retos a los que se enfrenta la organización y las barreras del equipo para afrontar dichos retos, en base a las barreras identificadas se personalizan los contenidos formativos.
El formato es ADHOC y flexible 100%; presencial, videoconferencia (zoom) y elearning.
¿La formación es teórica o práctica? ¿Se trabajan casos prácticos reales?
El proceso transformativo combina, teoría, práctica, test de consolidación de cada paso del proceso y la implementación sobre un segmento de clientes (sector, tipo de cliente, área geográfica) y caso real para que los asistentes se lleven la implementación de la metodología completa y en consecuencia puedan escalar lo aprendido a otros segmentos.
¿Se puede bonificar la formación por FUNDAE?
La formación en cualquier formato es bonificable al 100%.
¿ ¿En el formato incompany, tengo que comprar la formación completa?
No, puedes adquirir la formación completa o las etapas que necesites de las cinco.
Porqué Andoni Rodríguez de Galarza?
Independientemente de las herramientas, habilidades y técnicas que aprenden los asistentes, también se llevan una metodología (B2B HYBRID SALES MÉTODO) para implementar todo lo aprendido a través de una herramienta (B2B SELLING TOOL) y en consecuencia pasar de la formación a la transformación. El reto al que se enfrentan los equipos comerciales no es la formación, el reto es conseguir cambiar los métodos de trabajo, adquirir nuevos hábitos para pasar de un mundo presencial y semi-presencial a un mundo híbrido que les haga ganar eficacia, efectividad y eficiencia.
¿Qué herramientas, habilidades y técnicas se enseñan en la formación?
La formación les enseña herramientas digitales de prospección; Linkdein, email etc. Les enseña habilidades semi-presenciales; viedoconferencia, etc.. Les enseña nuevas técnicas de presentación comercial, negociación y venta; Inteligencia emocional, MAAN, etc..
Opiniones de clientes
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