CÓMO PREPARAR UN ELEVATOR PITCH EXITOSO EN TRES PASOS

Preparar el elevator pitch

 Una vez definido el plan de acción comercial con sus acciones comerciales concretas, debemos iniciar el proceso de aproximación a cada vertical que ya hemos definido.

Para iniciar el proceso, debemos trabajar tres pasos diferentes: en primer lugar, tenemos que identificar las necesidades iniciales de la vertical; después, debemos definir qué problemas solucionamos de las necesidades que hemos identificado, y, por último, tenemos que construir el elevator pitch, en el cual conectamos la necesidad con la solución que aportamos. 

3 PASOS:

1. Identificación de necesidades. En la primera etapa del proceso de venta, hemos trabajado sobre los tipos de necesidades (MICASO) con el objetivo de identificar a empresas y personas interesadas en nuestras soluciones y, en consecuencia, poder crear un listado de clientes potenciales; no obstante, este ejercicio, que hemos realizado de forma genérica, también puede resultar útil para identificar la necesidad de una vertical concreta.

Por lo general, indepependientemente del MICASO, los tipos de necesidades pueden ser: credibilidad, rapidez, soluciones de 360º, precio u otras.

-Credibilidad. El contacto (cliente que nos conoce, pero no nos compra) necesita una empresa/proveedor creíble que no le falle en los plazos de entrega, en la comunicación diaria, etc.

-Rapidez. El contacto puede necesitar una rapidez extrema en un momento determinado.

-Soluciones 360º. El contacto puede demandar una solución en la cual se conecte con nuestro producto o con el servicio que le estamos dando.

-Precio. El contacto puede necesitar un precio concreto para ser competitivo en un momento específico. 

Identifiquemos qué necesidades concretas tiene la vertical en la cual nos estamos focalizando. Como hemos visto en pasos anteriores, para identificar esta necesidad, podemos sondear el mercado en LinkedIn, en páginas web, lanzar encuestas a través de LinkedIn o tomar cafés virtuales* con empresas, durante los cuales les preguntamos abiertamente a qué retos se enfrentan en los próximos meses y qué necesidades concretas tienen.

 2. Qué solucionamos. Una vez identificadas las necesidades (dolor) de una vertical concreta, hay que definir claramente qué solucionamos a cada una de dichas necesidades. Tenemos que definir cuál es nuestro valor añadido a partir de dichas necesidades y establecer con claridad nuestro valor diferencial. Si en este momento del proceso tenemos que cambiar el nombre de nuestra solución por otro mucho más focalizado a lo que realmente solucionamos, no tenemos que dudarlo. Por ejemplo, si hemos detectado que el mercado tiene un problema real en cuanto a plazos de entrega, podemos denominar a nuestra solución «entrega en 48 horas garantizada».

 3. Debemos conectar la necesidad con la solución construyendo el elevator pitch que nos permita hacer una primera aproximación al contacto. Para crear un elevator pitch efectivo, tenemos que asegurarnos de que nuestro mensaje responda a las siguientes preguntas: 

-¿Quiénes somos y a qué nos dedicamos? Estas cuestiones debemos poder responderlas en los primeros 20 segundos.

-¿Qué necesidad resolvemos? Este punto tiene que quedar claro de los segundos 20 a 30.

-¿Qué soluciones ofrecemos? Esto tiene que decirse de los segundos 30 a 40. 

-¿Por qué somos las personas indicadas para el trabajo? El cierre no debe tardar más de 10 segundos para lograr un elevator pitch inferior a 60 segundos. 

*Café virtual: sesión de trabajo de 15 minutos por videoconferencia en la cual nuestro cliente o contacto nos transmite claramente a qué retos se enfrenta (dolor) y que necesita.

Aquí os dejo el enlace de mis próximas conferencias y masterclass, presenciales y online (con acceso libre, 15/2 Gerona, 15/3 Barcelona y 22/3 online), por si queréis profundizar más en todas las herramientas, habilidades y técnicas que voy dando en mis artículos 👉 aquí

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