PRIMERA ETAPA DEL PROCESO DE VENTA B2B. PROSPECCIÓN DE CLIENTES POTENCIALES EN LINKEDIN. SOLICITAR CONTACTO A CLIENTES POTENCIALES (paso 2 de la primera etapa)

Identificar, prospectar y conectar con clientes potenciales

Podemos identificar, prospectar y conectar con clientes potenciales (no me conoce no me compra) de cuatro formas diferentes: con búsquedas directas en LinkedIn, a través de Google, mediante las sugerencias de LinkedIn o búsquedas con LinkedIn Sales Navigator.

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1. Búsquedas directas: ubicando el cursor encima del buscador y pulsando intro, LinkedIn permite escoger entre personas, empresas, grupos, etc. A la izquierda, se encuentra la opción «Todos los filtros». Clicando en ella, es posible segmentar por ubicación, sector y cargo (las búsquedas no son ilimitadas). Con LinkedIn estándar (gratuito) no es posible segmentar por tamaño de empresa, ya que esta función solo está disponible en LinkedIn Sales Navigator.

Una vez que se ha realizado esta búsqueda segmentada, en la cual solo aparecerán nuestros contactos de primer y segundo nivel (nuestros contactos y los contactos de nuestros contactos, importante haber pedido contacto previamente a clientes y colaboradores para que los resultados de esta búsqueda sean óptimos), podemos solicitar contacto a todas aquellas personas que nos interesen con el criterio de interlocutor que ya hemos definido. Para solicitar contacto, hay que personalizar la solicitud con un mensaje individualizado. LinkedIn permite solicitar contacto o seguir a una persona determinada. Cuando se solicita contacto y nos aceptan, se puede ver el contenido del perfil de la persona, del mismo modo que esta puede ver el nuestro. Si se sigue a una persona, es posible ver todo su perfil y toda la información, pero esta no podrá ver la nuestra. La función seguir es muy interesante para monitorizar a la competencia.

Es posible ampliar contactos de una forma automatizada utilizando la herramienta Waalaxy, a la cual se puede acceder con una prueba gratuita a través del siguiente enlace en herramientas https://ardgconsulting.es/herramientas-digitales/ 

2. Búsquedas a través de Google: con las siguientes secuencias, modificándolas según nuestro interés, es posible realizar todas las búsquedas que consideremos oportunas de forma ilimitada. Lo más relevante de este tipo de búsquedas es que permiten acceder a personas que tienen muchos contactos (definidas por LinkedIn como más de 500), una opción muy importante si nuestro número de contactos es muy reducido. Al conectar con personas que tienen muchos contactos, accedemos automáticamente a los suyos, lo que nos permite aumentar los nuestros con más rapidez. 

Ejemplos:

site:es.linkedin.com/in “industria farmacéutica”

site:es.linkedin.com/in “industria farmacéutica””más de 500 contactos”

site:es.linkedin.com/in “industria farmacéutica””más de 500 contactos””barcelona y alrededores”

site:es.linkedin.com/in “recursos humanos”

site:es.linkedin.com/in “alimentación” 

Tomando como referencia la estructura de los ejemplos, es posible modificar el sector, el área geográfica, etc. El nombre que se indique en las secuencias (industria farmacéutica, por ejemplo) debe ser el mismo que emplea LinkedIn, por lo que antes de hacer las búsquedas en Google, hay que identificar bien cómo denomina LinkedIn a un sector, una población o un cargo determinado.

3. Sugerencias de LinkedIn: clicando sobre el botón «Mi red», LinkedIn proporciona sugerencias, dependiendo de cómo hayamos configurado nuestro perfil, motivo por el cual es tan importante realizar muy bien todo el proceso de marca que ya se ha comentado. 

4. Búsquedas directas con LinkedIn Sales Navigator (LSN): LSN es una extensión de LinkedIn, una herramienta que permite segmentar mucho mejor las búsquedas. Las grandes diferencias de Sales Navigator con LinkedIn estándar son que LSN permite acceder a la totalidad de contactos de LinkedIn con independencia de su grado de conexión con nosotros; además, nos permite segmentar por tamaño de empresa y por grado de digitalización de las personas. Para mí, esta función es la más importante, ya que gracias a este filtro es posible acceder a personas digitales que interactuarán con nosotros en LinkedIn con un 99 % de probabilidades. Con LinkedIn estándar, en muchas ocasiones pedimos contacto a personas que no son digitales y no utilizan LinkedIn, por lo que la eficiencia es muy reducida.

La solicitud de contactos en LinkedIn no es ilimitada, ya que permite enviar 5000 invitaciones, más todas las que acepten. Si acepta el 50 % de solicitudes, es posible enviar 10 000; si acepta el 70 %, se pueden enviar 16 000; y si acepta el 80 %, el número asciende a 25 000. De ahí la importancia de que nuestro perfil sea correcto y que enviemos un mensaje personalizado al solicitar contacto. LinkedIn permite eliminar las invitaciones que hemos enviado y no han aceptado. Recomiendo que elimines todas las invitaciones que no te acepten en un plazo máximo de catorce días para que no contabilicen como enviadas y no aceptadas.

Independientemente de las opciones que hemos visto para prospectar y ampliar tu número de contactos existen otras alternativas para identificar clientes potenciales. 

Solicitar admisión a grupos de interés: en mi opinión, una de las mejores funcionalidades de LinkedIn son los grupos. Resulta bastante interesante solicitar acceso a todos los grupos a los que pertenecen nuestros clientes y clientes potenciales. Con ello, estamos visibles para miles de personas de una manera relativamente sencilla. Para buscar los grupos, podemos ir a búsqueda grupos. Una vez que aparezcan los que nos interesan, tenemos que solicitar admisión en cada uno de ellos.

Contactos webinars/eventos de clientes homólogos vía LinkedIn: es interesante apuntarse a los eventos que despierten y cubran la misma necesidad que nosotros. A estos eventos asisten las personas que están interesadas en las mismas soluciones, productos o servicios que nosotros comercializamos. Sin embargo, hay que actuar con respeto y educación hacia nuestros competidores.

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