¿Cómo afecta la mejora del PIB a la planificación y estrategia comercial B2B?
Realmente, ¿Qué cambios en nuestra forma de trabajar nos ha dejado la crisis estructural que ha vivido nuestro país?
El cambio estructural que hemos vivido en los últimos 5 años afecta al entorno comercial B2B de dos formas muy relevantes:
La primera es la profesionalización, el mercado esta mucho más receptivo al valor diferencial que los clientes perciben vs las relaciones personales, las relaciones son y serán muy importantes, pero si no somos capaces de utilizarlas para ofrecer un producto/servicio con valor diferencial tangible, los contactos no sirven para nada.
1- Valor diferencial vs relaciones personales.
El segundo cambio que hemos sufrido tiene que ver con el entorno digital, los comerciales/ejecutivos deben trabajar por igual las técnicas de atracción (visibilidad y credibilidad) pull/on que las técnicas de captación push/off, en la actua
lidad hacerte visible y creíble es infinitamente más fácil que lo que era hace cinco años, el comercial/ejecutivo de la España del 2017 debe ser 2.0 (on/off). No se debería nunca tratar de captar a un cliente que no te conoce.
2- Comerciales/ejecutivos 2.0 combinar técnicas de atracción on line (pull) y técnicas de captación off line (push).
Especialista en estrategia, eficacia y planificación comercial B2B 2.0
(Consultor, Formador y Conferenciante)
