La inversión publicitaria crecerá de los 4.207 a los 6.000/7.500 millones de euros en los próximos años.

¿Está tu equipo de cuentas y servicios al cliente preparado para gestionar este incremento?

¿Y  tu equipo de new business está a punto para afrontar la competitividad que se avecina?

El recuerdo de lo peor, aún está latente. Es justo ahora cuando las agencias de medios/comunicación deben reflexionar sobre aquel tiempo en que las cuentas que desinvertían  y los anunciantes que desaparecían.

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Ese sobre esfuerzo que los mandos exigen a los ejecutivos de cuentas/servicio al cliente, en muchas ocasiones no está planificado. Cuántas veces hemos oído la fórmula “mágica” más contactos, más acciones comerciales y si hay que bajar la fee, pues adelante  y lo que normalmente observamos son acciones recurrentes sobre la misma base de anunciantes, sin mucha imaginación y sin entusiasmo.

Actualmente observamos una clara tendencia al alza, tres años de cifras en crecimiento nos da esperanzas de recuperación pero, ¿Serán las agencias de medios/comunicación de aprovechar este aumento de la inversión y posicionarse por encima de sus competidores? La respuesta es que si seguimos haciendo lo mismo será muy difícil, si quieres anunciantes que nunca has tenido, tendrás que hacer cosas que nunca has hecho.

¿Entonces qué importancia tiene la formación y la planificación en este proceso? La formación y planificación en los equipos de cuentas y servicios al cliente, tiene como objetivo hacer ver y entender que el mercado ha cambiado, como hemos pasado de la venta, a cubrir necesidades de los anunciantes y como la clave del éxito pasa por detectar y cubrir dichas necesidades a través de la generación de valor añadido en la marca personal, en el producto (servicio transformado en una solución) y en el proceso comercial , todo ello llevado a valor diferencial.

La combinación de habilidad, talento, valor diferencial y planificación son los ingredientes necesarios para enfocar con total garantía de éxito un año brillante.

Entonces ¿Qué esperas para formar a tu equipo de acción? ¿Qué esperas para planificar una acción comercial focalizada al éxito?

Andoni Rodríguez de Galarza

Especialista en estrategia, eficacia y planificación comercial B2B 2.0

(Consultor, Formador y Conferenciante)