¿Los resultados comerciales son los esperados o simplemente te conformas con ellos?

Primero, definamos lo que significa sacar el máximo partido a la recuperación económica, para algunos, simplemente es mantenerse, para otros crecer orgánicamente en la misma proporción que crezca el mercado y para unos pocos crecer por encima de la media.

En un momento de crecimiento económico, no podemos ni debemos conformarnos con menos que crecer por encima de la media, de lo contrario, estamos decreciendo. El crecimiento superior a la media nos aporta tres cosas sumamente importantes; aumentar nuestra cuota de mercado y en consecuencia quitársela a nuestros competidores, aumentar nuestra facturación y acelerar el crecimiento mejorando nuestro posicionamiento estratégico y por último conseguir una posición de fuerza financiera para cuando el ciclo económico cambie (que lo hará).

El mercado ha cambiado más en los últimos cinco años que en los últimos veinte, el cambio estructural que hemos sufrido ha sido tan impactante que muchas organizaciones y empresas todavía están en estado de shock,  aunque algunas no lo saben.

¿Pero qué ha pasado?

Hemos sufrido dos cambios en el entorno comercial B2B, el primero ha sido que el éxito comercial ya no depende principalmente de las relaciones personales, empatía e intuición de los comerciales/ejecutivos, evidentemente, sigue siendo uno de los factores más importantes para el éxito comercial, no obstante, en la actualidad si no somos capaces de generar valor diferencial y venderlo, dicho talento y habilidades no son suficientes.diferencias-crecimiento-desarrollo-economico

Las relaciones personales, la empatía, intuición, el talento y la habilidad pasan a formar parte de uno de los elementos claves para el éxito comercial que debe combinarse con el valor añadido en el producto que comercializamos y el valor añadido en el proceso comercial B2B.

La combinación transversal del valor añadido de la marca personal (talento + habilidad), el producto y el proceso de comercialización, conjugados correctamente son la clave para la consecución de resultados comerciales en este nuevo entorno más competitivo y especializado que nunca.

El segundo cambio en el proceso comercial B2B ha sido que hemos pasado de vender productos o servicios a cubrir necesidades, por lo que el proceso de comercialización es ligeramente más complejo, en la actualidad hay que detectar las necesidades de nuestros clientes, adaptar nuestro producto a dicha necesidad y por ultimo cubrirla con una solución.

Dicho así parece fácil, pero ¿cómo hay que hacerlo?

La solución pasa por la diferenciación, hay que diferenciarse de nuestros competidores transformando el valor añadido en valor diferencial, para conseguir este objetivo hay que utilizar un método que nos guíe en el proceso y nos garantice el éxito.

El “ARDG Método” genera valor añadido sobre los tres elementos claves del éxito; marca personal, producto y proceso comercial, transformando el valor añadido en valor diferencial “tangible” y a su vez convirtiéndolo en ventas/facturación.

ARDG MÉTODO

ÉXITO COMERCIAL=MARCA PERSONAL+PRODUCTO+PROCESO COMERCIAL ON/OFF

EC= ((MP*VA)+(P*VA+D)+(PC*VA))*VD

El “ARDG Método” es la prueba de que una metodología aplicada correctamente aporta resultados, todas las organizaciones que han instaurado en mayor o menor medida dicha metodología han conseguido resultados satisfactorios.

¿Y tú, a qué esperas, hablamos?

Andoni Rodríguez de Galarza

Sales Coach, especialista en la mejora de la eficacia comercial.