¿QUÉ HA PASADO?
Principalmente han pasado dos cosas:
1º. El siglo XXI que tenía serias dificultades para entrar en las empresas, ha entrado de golpe en marzo del año 2020, la transformación digital comercial que contaba con múltiples barreras para iniciar su proceso de implantación en las organizaciones entra en un tiempo récord.
2ª. Que la próxima crisis financiera (recesión) que tenía prevista su llegada (cíclicamente hablando) en el año 2022/23 adelanta su llegada a marzo al 2020.
Por lo que convergen dos tormentas al mismo tiempo; llega el siglo XXI (transformación comercial digital) y se adelanta la recesión (disminución de la demanda).
¿QUÉ ESTÁ PASANDO?
Las dos tormentas, al encontrarse, generan la tormenta perfecta a la que yo denomino el nuevo paradigma comercial digital, que provoca cuatro grandes cambios;
1º Debido a las dificultades para hacer reuniones y presentaciones presenciales, las organizaciones y profesiones deben adquirir habilidades y herramientas digitales para pasar del mundo presencial al online, de la suela a la mega (zoom, teams, etc).
2º Ante el reto que supone conseguir nuevos clientes y/o fidelizar los existentes la perfecta utilización de la única herramienta (Linkedin) que te permite llegar y contactar digitalmente con la mayoría de los clientes B2B del mercado, pasa a ser clave para conseguir los objetivos comerciales.
3º Combinar la gestión de los clientes actuales (fidelización, up/cross selling) y la captación de nuevos (potenciales y contactos), provoca la necesidad de adquirir habilidades de planificación y la utilización de una metodología (IAAS Método) que garantice la eficiencia y eficacia comercial.
4º La tormenta perfecta provoca que los clientes o su capacidad de compra se reduzca, no obstante, la tormenta (transformación digital comercial) es un puente a nuevos mercados, clientes, territorios, por lo que hay que prepararse lo antes posibles para cruzarlo.
¿QUÉ PASARÁ?
En primavera o a más tardar en septiembre 2021, cuando el mercado se normalice (independientemente de la situación económica) nos encontraremos una tormenta brutal, viviremos uno de los momentos más competitivos que nunca hemos vivido, únicamente los profesionales y empresas que hayan hecho los deberes de la transformación comercial digital, aquellos que tengan habilidades y herramientas para gastar menos suelas y más megas, siendo eficaces en reuniones por videoconferencia, siendo eficientes fidelizando y captando clientes vía Linkedin, planificando y ejecutando acciones comerciales que les permita combinar el día a día con el crecimiento (captación de nuevos clientes), serán capaces de aprovechar la oportunidad de implica navegar en “La tormenta perfecta”, y sin afán de ser dramático, sobrevivirán.
La clave está en no preocuparse demasiado (sé que no es fácil) por lo que está pasando y ocuparse de estar preparado para cuando el mercado se normalice, todavía puedes prepararte para navegar en la tormenta perfecta, lo que no hagas en los próximos meses marcará tu destino y el de tu organización para los próximos cinco años.
Se prevé que sólo el 45% de las empresas y organizaciones estarán preparadas para navegar en el nuevo contexto, en el nuevo paradigma comercial digital.
Lo que debes preguntarte es …
¿Está tu empresa preparada?
¿Tiene tu equipo comercial las habilidades y herramientas necesarias?
Y si eres de esos que piensas… Mi empresa no necesita prepararse, plantéate si tu competencia se está preparando.
En definitiva… ¿está tu empresa dentro de este 45%?
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Andoni Rodríguez de Galarza
Formador, consultor y conferenciante de alto impacto.
Especialista en ayudar a organizaciones y profesionales a planificar, implantar y ejecutar acciones comerciales de éxito, para captar, optimizar y fidelizar clientes B2B, en la era digital.
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