Anticípate a tu competencia y pasa de la venta por precio a la venta por valor.

 Sé el primero en mejorar tus resultados.

venta por precio vs venta por valor diferencial

photo credit: Helena Eriksson via photopin cc

Los principales indicadores económico son positivos de forma continuada por primera vez en mucho, mucho, tiempo.

(La agencia  Fitch subraya que España fue la única de las cuatro grandes economías de la eurozona donde la recuperación de fortaleció en el segundo trimestre, cuando creció seis décimas, dos más que el 0,4% de los tres primeros meses del año y cuatro más que el 0,2% )

Llega la estabilidad y desde la estabilidad vamos hacia el crecimiento, pero la gran incógnita es, estamos preparados para afrontarlo, o no.

Estos últimos años de restructuración han dejado su herencia,  por desgracia muy negativa, empresas desestructuradas con una perdida importante de su enfoque estratégico debido a que han trabajado orientadas única y exclusivamente a la venta a corto plazo con el único objetivo de facturar a toda costa.

La factura de  estas actuaciones ha sido la pérdida de enfoque a largo plazo para focalizarse en el corto a base de una estrategia comercial dirigida a la venta por precio y a pocas acciones enfocadas a la venta por valor diferencial.

Lo que  ha pesado  y sigue pesando principalmente es el precio, no obstante,  el crecimiento pasa por empezar a vender por valor diferencial, de hecho estos últimos meses hemos vivido una clara mejora de la percepción del valor vs precio.

La gran pregunta es, cuánto tiempo van a necesitar  las empresas en enfocarse al valor diferencial después de tanto tiempo vendiendo por precio, qué recursos hacen falta, qué formación y qué actitud necesitan los equipos comerciales?

Están realmente las empresas, organizaciones y equipos comerciales preparados para lo que yo denomino “lo que viene”, la España del 2015, un país mas profesionalizado en el cual sólo han sobrevivido los más fuertes y en consecuencia son competidores que están extremadamente mejor preparados.

Las empresas  y organizaciones tienen que cambiar su visión de entender el mercado, hay que reaccionar y adaptarse al nuevo entorno lo más rápido posible.

Hay que construir valor diferencial a base de potenciar la marca personal de nuestro equipo comercial (formación + experiencia = credibilidad) , el valor en el proceso de comercialización (seguridad) y el valor añadido del producto (retorno).

Desde mi experiencia he sido y soy testigo de cómo las empresas que están cambiando el enfoque al valor diferencial están mejorando sus resultados, en facturación y/o margen, de una forma MUY significativa.

Quien sea capaz de cambiar la visión y orientación de su empresa, equipo y proceso comercial en el menor tiempo posible será quien se lleve el gato al agua.

Si quieres dar un cambio significativo a tu empresa con resultados de mejora medibles y contrastados  contacta conmigo  hoy mismo, no esperes a mañana.

 

Si quieres obtener más consejos sobre Metodología y Eficacia Comercial de Andoni Rodriguez de Galarza suscribete a mi blog

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