A Diciembre 2015, a las puertas del 2016 nos vemos en posición de hacer balance de lo sucedido en los últimos meses.

Las agencias de medios, exclusivistas y medios de comunicación han crecido de manera sistemática durante todo el ejercicio 2015, sin embargo unos lo han hecho mas que otros y otros han decrecido, a que se debe?

Sin título

La respuesta es clara, en la actualidad en las diferentes empresas existen tres tipos de comerciales o ejecutivos de cuentas diferentes;

  • Son los “fax” estos son los que están esperando a que las cosas vuelvan a ser lo que eran, siguen esperando a que sus amigos les vuelvan a comprar como antes (que esperen sentados), y entienden que el éxito de la venta esta basado en el precio.
  • “Sangre nueva”, estos son los comerciales y ejecutivos de la nueva generación, los que basan sus éxitos en la planificación y metodología comercial y sobre todo son capaces de dar solución a necesidades concretas buscando el “match”.
  • “Camaleones”, estos son los realmente buenos, son los que han pasado por este cambio estructural (crisis) y han sido capaces de adaptarse, pasando de un modelo de venta por precio a un modelo de venta por valor, construyendo valor diferencial a base de valor añadido.

Las organizaciones que tengan en sus estructuras “faxes” no solo no crecerán, sino que retrocederán debido a que sus competidores les quitaran parte de su cuota de mercado.

Los que tengan “camaleones” son los que crecerán a un ritmo mas acelerado y por último los que tengan “sangre nueva” también crecerán pero tardaran un poco mas en hacerlo debido a que tienen que necesitan cierta experiencia.

La clave esta en que en todas las organizaciones suele haber un poco de cada, el éxito será para quien sepa transformar a los faxes en camaleones y combinar a la sangre nueva con los camaleones de una manera efectiva.

Andoni Rodríguez de Galarza
Especialista en metodología y planificación comercial
Consultor, formador y conferenciante