A Diciembre 2015, a las puertas del 2016 nos vemos en posición de hacer balance de lo sucedido en los últimos meses. Llega el momento donde los comerciales hacen el balance del año, de sus ventas respecto al año anterior, y de sus objetivos para el próximo año. hoy hablaremos de los tipos de comerciales que nos podemos encontrar en el mercado.

Las agencias de medios, exclusivistas y medios de comunicación han crecido de manera sistemática durante todo el ejercicio 2015.

La respuesta es clara, en la actualidad en las diferentes empresas existen tres tipos de comerciales o ejecutivos de cuentas diferentes;

  • Son los “fax” estos son los que están esperando a que las cosas vuelvan a ser lo que eran, siguen esperando a que sus amigos les vuelvan a comprar como antes (que esperen sentados), y entienden que el éxito de la venta esta basado en el precio.
  • “Sangre nueva”, estos son los comerciales y ejecutivos de la nueva generación, los que basan sus éxitos en la planificación y metodología comercial y sobre todo son capaces de dar solución a necesidades concretas buscando el “match”.
  • “Camaleones”, estos son los realmente buenos, son los que han pasado por este cambio estructural (crisis) y han sido capaces de adaptarse, pasando de un modelo de venta por precio a un modelo de venta por valor, construyendo valor diferencial a base de valor añadido.

Empresas con estructuras Fax

Las organizaciones que tengan en sus estructuras “faxes” no solo no crecerán, sino que retrocederán debido a que sus competidores les quitaran parte de su cuota de mercado.

Empresas con estructuras Camaleones

Los que tengan “camaleones” son los que crecerán a un ritmo más acelerado y por último los que tengan “sangre nueva” también crecerán pero tardaran un poco más en hacerlo debido a que tienen que necesitan cierta experiencia.

Empresas que combinen sangre nueva con camaleones

La clave esta en que en todas las organizaciones suele haber un poco de cada, el éxito será para quien sepa transformar a los faxes en camaleones y combinar a la sangre nueva con los camaleones de una manera efectiva.

Andoni Rodríguez de Galarza
Especialista en metodología y planificación comercial
Consultor, formador y conferenciante