El sector publicitario se hace un hueco en el mundo digital y encuentra una gran oportunidad para crecer en los próximos años.
Los medios, agencias y exclusivistas, toman posiciones a marchas forzadas para asegurarse el máximo trozo del pastel.
El mercado publicitario esta creciendo, es una realidad, pero… ¿cómo se explica que existan compañías que están creciendo por encima de la media (8%) y otras compañías que están decreciendo?
Curioso fenómeno…
¿A qué se debe este crecimiento dentro del sector publicitario?
La explicación es clara. El mercado publicitario está creciendo debido a dos grandes factores;
- La situación macro económica nacional está mejorando.
- El sector publicitario ha cambiado (profesionalizado), más en los 5 años anteriores, que en los últimos 50 años.
La profesionalización en el sector ha traído una focalización hacia el valor añadido, transformado en valor diferencial por parte de todos los componentes del mismo.
¿Qué esta pasando con los medios de comunicación en el sector publicitario?
Los exclusivistas y medios de comunicación que siguen comercializando sus soportes desde el precio están cayendo en picado, a causa de que el mercado ya no demanda precio, éste se da por hecho.
Sin embargo, aquellos que están practicando un modelo de comercialización basado en cubrir las necesidades de los anunciantes, están subiendo como la espuma, alcanzando un crecimiento asombroso en sus ventas.
¿Y cómo están reaccionando las agencias de medios y/o publicidad?
En las agencias de medios y/o publicidad, el proceso es similar, las que están aportando propuestas de valor vs las que apuestan por “fees” reducidas están consiguiendo mejores resultados.
La diferencia es clara, “cristalina”.
Una venta focalizada en el precio utiliza argumentos poco efectivos y creíbles, donde todo el proceso comercial está basado en el valor añadido del soporte y en el precio. Por otra parte, una venta consultiva está basada en cubrir las necesidades de los anunciantes, desde éste prisma todo el proceso es mucho mas efectivo, debido a que NO VENDES NADA, DAS SOLUCIÓN A UNA NECESIDAD.
Todavía, hay quien no lo quiere ver, quien piensa que las cosas volverán a ser lo que eran, por lo que siguen comercializando desde el precio y las relaciones personales. Nos guste o no nos guste, esta vía cada vez FUNCIONARÁ MENOS.
El mercado ahora habla en idioma “valor”, y cada vez entiende menos el idioma “precio”.
¿Quieres que te ayude a focalizarte hacia el valor?
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Especialista en metodología y eficacia comercial B2B
Consultor, formador y conferenciante
