Una vez terminada la fase previa proceso de venta, hay que contar con una marca digital competitiva y haber digitalizado a todo nuestro entorno y nuestra red digital, debemos iniciar el proceso de prospección de clientes potenciales que son aquellos no me conocen y no me compra.
Prospección eficaz de clientes potenciales Fase A.
A continuación, pasamos a la fase A de la primera etapa del proceso de venta. El objetivo consiste en identificar y hacer que formen parte de nuestra red los clientes potenciales, que son aquellos que no nos conocen y no nos compran, y queremos convertirlos en clientes (me conoce, me compra).
Identificación y conexión con LinkedIn.
Antes de empezar la identificación y la conexión con la herramienta LinkedIn, debemos definir claramente a quién queremos llegar y vender, a qué sectores o actividades pertenecen nuestros clientes potenciales, en qué zona geográfica están ubicados, a qué tamaño de empresas queremos dirigirnos y quién o quiénes son nuestros interlocutores ideales. La segmentación es fundamental en cualquier proceso de venta, ya que solo desde esta es posible medir los resultados de cada uno de los pasos que demos.
Todo lo que no se mide no se puede mejorar, lo que no se mide se degrada para siempre.
Definir a quién vendemos:
– Sectores: seleccionar bien a qué sectores queremos dirigirnos, focalizarnos en sectores concretos de los que podamos identificar sus necesidades. Si lo que deseamos es conseguir despertar una necesidad para cubrirla más tarde, difícilmente lo conseguiremos si no nos focalizamos en sectores específicos con necesidades homólogas.
–Ubicación o área geográfica: definir de manera clara dónde están ubicados nuestros clientes potenciales. En la era digital, la ubicación no es demasiado importante; no obstante, si ofrecemos un valor diferencial en las presentaciones presenciales, tenemos que asegurarnos de que nuestros clientes potenciales estén en un área de influencia cercana para poder combinar reuniones por videoconferencia y reuniones presenciales. No hay que olvidar nunca que en el mundo online casi todos saben moverse correctamente. Hacer presentaciones por videoconferencia no es demasiado complejo; no obstante, realizar presentaciones presencialmente requiere una serie de habilidades que no todos los profesionales tienen.
– Tamaño (pequeña, mediana o gran empresa): seleccionar el tamaño de la empresa a la cual deseamos dirigirnos. Cuanto más grande sea la compañía, más lento será el proceso de venta, más alta será la cifra de negocio y más recurrencia tendremos. Todas las empresas son válidas, simplemente debemos decidir qué es mejor para nosotros. En una pequeña o mediana empresa, llegar a la persona que decide es realmente fácil y las decisiones son rápidas, aunque el volumen de venta no sea tan elevado; por el contrario, si nos focalizamos en grandes compañías, el proceso de venta es más lento y la facturación es superior.
–Interlocutor: más adelante se hablará en detalle de este tema. Hay que determinar quién es nuestro interlocutor adecuado. Es posible encontrarnos con dos tipos de interlocutores: el primero es un interlocutor de precio, que lo valora por encima de todo, mientras que el segundo es un interlocutor de valor, que prioriza el valor que le das. Con independencia del interlocutor principal, ambos (precio y valor) influyen en mayor o menor medida en la decisión de compra.
A pesar de la segmentación, el sector, la ubicación, el tamaño, etc., siempre hay que poner el foco en ámbitos de alta inversión, en empresas que inviertan de manera recurrente en nuestros productos o servicios, en sectores emergentes y, sobre todo, en empresas que necesiten nuestras soluciones (productos o servicios), pero que no lo saben. Para mí, la recurrencia es uno de los factores fundamentales a la hora de segmentar dónde voy a dirigirme. Conseguir un cliente cuesta mucho tiempo y esfuerzo, por lo que carece de sentido hacerlo para una venta única cuando podemos hacerlo para una venta recurrente.
Una solución, producto o servicio tiene un valor diferente dependiendo de dónde lo comercialicemos, motivo por el cual es tan importante la segmentación. Una botella de agua vale 20 céntimos en un supermercado, 75 céntimos en un gimnasio,
1,5 euros en un bar y, si la pides en un avión, puede costar hasta 5 euros, de modo que hay que plantearse qué segmento está dispuesto a pagar más por nuestra solución, producto o servicio.¿Dónde tiene más valor tu solución? Y en consecuencia, ¿dónde la venderás?
PUESTA EN PRÁCTICA. TRES DE 15 PASOS
Paso 1. Tener un perfil competitivo.
Paso 2. Digitalizar clientes, contactos y colaboradores.
Paso 3. Definir dónde vendemos, realizar una segmentación inicial de dónde queremos vender (más adelante, en el plan de acción, realizaremos una segunda segmentación más acotada a acciones comerciales concretas).
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