NO ESTA CAYENDO EL MERCADO,
LO QUE ESTÁ CAMBIANDO ES EL PERFIL DEL COMPRADOR.

Desde principio de año, muchas empresas y organizaciones me transmiten que les están cayendo las ventas o el ticket medio, (importe de venta medio por cliente), todas lo acusan a una desaceleración del mercado, sin embargo cuando analizas el sector de cada empresa, no está cayendo, en muchos casos sigue creciendo.

¿Está el mercado en desaceleración, o realmente existen más motivos?

Lo que cambia es el modelo de comprador, las personas que gestionan las compras en las organizaciones no quieren recibir o atender a los comerciales/vendedores clásicos, y de ser así, lo hacen les compran en pequeñas cantidades. Esto es debido a que el viejo modelo de venta basado en la argumentación y en colocar productos o servicios, no solo está perdiendo efectividad, ya que cada vez más se percibe más negativamente.

El viejo modelo está perdiendo efectividad y se percibe positivamente.

Los compradores perciben el modelo clásico como un modelo muy poco profesional y en consecuencia no les da credibilidad. Por ejemplo, el responsable de compras de una compañía del sector industrial me decía hace poco, Andoni, cómo es posible que con la cantidad de información que existe sobre nosotros, por ejemplo en internet, Linkedin, etc., siguen existiendo comerciales que no tienen ni idea de lo que necesitamos y siguen ofreciéndonos cosas innecesarias para nosotros.

El modelo de vendedor clásico está basado primeramente en la estadística, se focaliza en todos aquellos clientes potenciales que tienen una necesidad clara del producto/servicio que comercializa, (cubren necesidades latentes, océano rojo) y como resultado, dispara indiscriminadamente sobre todos los compradores, esperando acertar sobre algún despistado y justificando su falta de resultado diciendo que el producto o servicio que comercializan no es bueno, etc., No obstante, el modelo de vendedor experto se focaliza en despertar necesidades, (que posteriormente cubre), segmenta el mercado, a continuación, identifica a sus compradores y tomadores de decisión vía Linkedin, interactúa con ellos digitalmente, y como resultado, despierta necesidades gastando megas, y lo más importante, sin levantar el culo de la silla, ya que solo dispara sobre todos aquellos que demuestran interés en el producto/servicio que comercializan. 

El vendedor experto se focalizará en despertar las necesidades, sin necesidad de disparar indiscriminadamente a todos sus compradores.

Como dice Iban Solé, antes la venta empezaba en el “NO” y el vendedor clásico tenia que darle la vuelta con mucha labia, pero ahora la venta empieza en el “SI”, si me interesa lo que ofreces, y el comprador quiere que le argumentes tu valor diferencial, (no añadido) y que le justifiques que debe comprarte a ti y no a tu competencia. 

Deja que ponerte excusas, no está cayendo el mercado (todavía), sé está profesionalizando la manera de comprar, y en consecuencia el modelo de venta debe cambiar consecuentemente.

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Andoni Rodríguez de Galarza

Formador, consultor y conferenciante de alto impacto.

Especialista en ayudar a organizaciones y profesionales a planificar, implantar y ejecutar acciones comerciales de éxito, para captar, optimizar y fidelizar clientes B2B, en la era digital.

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