Todos los medios de comunicación y exclusivistas publicitarios quieren aumentar su número de clientes y conseguir más facturación, sean anunciantes directos o agencias de medios/publicidad, pero… ¿Qué lo hace tan difícil?
Estas son las 7 claves para conseguir aumentar más facturación, ventas y clientes
Clave 1
Entender que el sector de la publicidad ha cambiado en los últimos 5 años más que en los últimos 50.
En la actualidad el éxito comercial no pasa por bajar los precios, se da por hecho, el precio ha dejado de ser un valor diferencial, ahora hay que construir valor.
Clave 2
Hay que dejar de vender espacios/soportes publicitarios, hay que cubrir la necesidad de los anunciantes.
En la actualidad hay que ponerse en la piel del anunciante, entender qué necesidad tiene que cubrir y cómo nuestro soporte es la solución para dicha necesidad.
Clave 3
Habilidad y talento.
Para vender soportes necesitamos talento nato, sin embargo para cubrir necesidades necesitamos desarrollar habilidades y planificación comercial. Es imprescindible saber qué habilidades debemos potenciar y hacerlo.
Clave 4
Hay que ser capaz de crear el match.
El match es la propuesta compuesta de valor añadido (precio, segmentación, cobertura, creatividad, etc.), llevado a valor diferencial, que da solución a la necesidad del anunciante.
Es vital realizar un preciso trabajo de investigación y análisis previo de cada anunciante para detectar sus necesidades.
Clave 5
Ponerse siempre en la piel del anunciante final.
Independientemente de quien sea nuestro interlocutor, agencia de medios, departamento de compra, anunciante, cliente final, etc… Hay que ponerse siempre en la piel del anunciante final, solo así seremos capaces de entender su necesidad y cómo crear el match para cubrirla.
Clave 6
Trabajar en paralelo los interlocutores de precio y de valor.
La decisión de compra la tomarán conjuntamente.
Aunque no siempre conseguiremos presentar nuestra propuesta de valor (match) a ambos interlocutores debemos hacer lo posible para llegar a ambos. Hablarles a cada uno en su correspondiente idioma, al de valor le hablamos de retorno, cobertura etc… y al de precio le hablamos de descuento, etc. En la actualidad las redes sociales facilitan el contacto con ambos profesionales.
Clave 7
Para conseguir más facturación el proceso comercial debe ser acorde a la credibilidad que debemos construir.
Debemos entender que si queremos cubrir necesidades debemos ser lo suficientemente creíbles. Debemos construir un proceso comercial consistente pasando los leads de new business (no me conoce, no me compra) a contacto (me conoce, no me compra), y de contacto a cliente (me conoce, me compra).
La solución pasa por combinar el día a día con acciones comerciales concretas a medio plazo, que ofrezcan productos específicos. Para esto necesitamos planificación comercial, el ARDG Método es la metodología que nos permite combinar el corto plazo, con el medio y conseguir resultados concretos de nuevos anunciantes o aumento de la facturación.
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Especialista en estrategia, eficacia y planificación comercial B2B 2.0
(Consultor, Formador y Conferenciante)
PRÓXIMA CONFERENCIA:
BARCELONA 10 de MAYO Asociación Empresarial de Publicidad
