Me gustaría que leyeras este artículo hasta el final, estoy seguro de que lo que te puedo aportar es muy importante para ti.
Lo primero y antes que te desvele las claves, es crucial que sépanos en que campo jugamos, cual es el contexto, no podemos perder el foco de los tres grandes cambios que se han producido en los últimos años y que habilidades y competencias debemos adquirir para afrontarlos.
Contexto:
Estamos inmersos en la transformación digital y a todos nos afecta en mayor o menor medida, somos la ultima generación que trabaja por dinero o le ponemos pasión o lo tendremos complicado y el precio ha pasado a ser un simple commodity, o creas valor diferencial o seguirás vendiendo por precio eternamente.
No olvides que el ciclo económico cambiara y si nos adquirido las habilidades y competencias para afrontar este contexto, sinceramente, tendrás un problema.
LAS 9 CLAVES:
- Trocea el mercado en segmentos, sectores, tipos de clientes, áreas geográficas, canales, etc, los segmentos tienen que tener las mismas necesidades, si en la actualidad hemos pasado de vender a cubrir necesidades tenemos que entender muy bien que necesita cada segmento para darle a cada uno su solución.
- Determina los criterios de segmentación por segmento, en el caso de sectores, los sectores mas relevantes, en el caso de área geográfica, ciudad, comunidad autónoma, país, etc.
- Identifica en el segmento que hayas escogido las empresas o clientes potenciales que mas gastan y sobre todo identifica las actividades empresariales emergentes, estos que dentro de muy poco serán muy importantes y ahora nadie les hace caso.
- Prioriza sobre todos aquellos clientes potenciales o empresas que te necesitan y no lo saben, olvídate de los que lo saben (a estos van todos) y de los que no te necesitan (a estos tienes que crearles la necesidad).
- Define en que mes del año quieres abordar cada segmento, puedes hacerlo cuando tomen la decisión de compra o cuando menos trabajo tengan, definir el cuando es muy importante para poder compaginar tu actividad diaria gestionando a tus clientes con tu actividad de conseguir clientes nuevos.
- Diferenciándote en valor, si vas a precio siempre habrá alguien mas barato que tu, pasa tu valor añadido a valor diferencial, el valor añadido no te diferencia de nadie.
- Crea productos (nunca servicios) que tengan valor diferencial y que este sea percibido claramente por aquellos que te necesitan y no lo saben.
- Divide el proceso comercial en atracción y captación, utiliza las redes sociales y el email marketing para atraer comunicando y despertando (no crear) la necesidad que cubres en el mercado, así como su solución y sobre todos los clientes potenciales que muestren interés en la solución a su necesidad inicias la fase de captación (mail, llamada, visita).
- Calendariza, sabiendo el mes del año que vas ha abordar cada segmento, determina el número de la semana que trabajaras la identificación luego la atracción y por último la captación.
En un entorno donde muchos siguen anclados en el pasado, estas claves te darán una diferenciación brutal y en consecuencia ganaras eficiencia y eficacia comercial.
Si eres inquieto y si quieres profundizar más en las claves no dudes en ver mi curso Más clientes, más ventas.
Andoni Rodríguez de Galarza
Especialista en planificar e implantar acciones comerciales de éxito para captar, optimizar y fidelizar clientes.
