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Las 7 mejores técnicas de venta para aumentar las ventas

Hoy quiero hablaros de las siete mejores técnicas para la consecución de una venta o de un objetivo concreto.

Primera, tenemos que identificar quienes son “realmente” nuestros clientes estableciendo prioridades claras, focalizados en la marca/empresa y no en las personas. Para establecer dichas prioridades debemos elegir únicamente aquellos clientes a los que les aportamos una solución real a una necesidad o problema y además lo hacemos aportando un valor diferencial.

Técnica de venta: NO enfocarnos en lo que vendemos, enfocarnos en lo que aportamos sobre una necesidad o problema concreto y focalizarnos en la marca/empresa, solo de esta forma seremos capaces de dar respuesta a sus necesidades, no se da solución a los problemas de las personas, se cubren necesidades de marcas o empresas.

Segunda: una vez determinado quienes son “realmente” nuestros clientes, establecer prioridades, dependiendo de tres criterios :

1. Cuándo compran.
2. Cuál es el conocimiento o posicionamiento del cliente sobre nuestra empresa o producto.
3. Quién (sectores) consume o no nuestro producto o servicio.

A un cliente que no nos conoce “no se le puede contactar”, antes nos debe conocer y tener claro que le aportamos.

Técnica de venta: priorizar en base al posicionamiento que el cliente tenga sobre nosotros y cuando se toma la decisión de compra.

Tercera: determinado quienes son nuestros clientes y las prioridades de cada uno, establecer una estrategia por sectores y una estrategia individual.
Hay que generar visibilidad y credibilidad específica por cada sector al cual nos vamos a dirigir cubriendo las necesidades específicas de cada uno. Solo focalizando en sectores seremos capaces de identificar la problemática y necesidades de cada uno. Cada mes (a titulo de ejemplo) hay que trabajar entre dos y cuatro sectores enviando newsletter o interactuando con ellos vía redes sociales. En estas acciones no les vendemos nada pero generamos visibilidad y lo más importante: credibilidad, mostrándoles lo que nuestro producto o servicio ha hecho para clientes homólogos a ellos, con nuestra compañía o con terceras. Una vez nos conozcan y sepan de nosotros les contactamos.

Técnica de venta: establecer una estrategia específica por cliente, desde el conocimiento sectorial.

Cuarta: la preparación de la reunión . Cuando concertemos una reunión para presentar nuestro producto o servicio debemos averiguar cuales son las necesidades específicas del cliente. Hay que presentar cubriendo necesidades y solucionando problemas, NO vendiendo nada, para ello debemos tener muy claro cuáles son dichas necesidades. Hay que tener un objetivo específico para la reunión: vender, conseguir información, acceder a otra persona, etc., no obstante cada reunión tiene un objetivo diferente y el objetivo no siempre es vender. Hay que preverlo TODO y no dejar nada a la improvisación, una improvisación solo lleva a otra improvisación.

Técnica de venta: preparación de la reunión en base a las necesidades específicas de cada cliente.

Quinta: hay que trabajar la presentación en base a la generación de expectativas. No solo es importante la preparación, es más importante la predisposición del cliente a estar receptivo a dicha presentación, hay que conseguir que cuando presentemos estén receptivos 100% debido a las expectativas generadas previamente.

La presentación debe estar estructurada de la siguiente forma;
1- Presentación personal haciendo preguntas que denoten conocimiento sobre el cliente, nos valoraran mucho más por nuestras preguntas que por nuestros argumentos.
2- Dejar hablar y conseguir saber qué necesidades reales tiene el cliente
3- Exponer nuestra presentación focalizando en las necesidades del sector y las necesidades concretas del cliente.
4- Conseguir un objetivo concreto…

Técnica de venta: la presentación debe estar focalizada en un objetivo específico.

Sexta: seguimiento y consecución. Después de la reunión/presentación hay que hacer un seguimiento muy constante para detectar si hemos sido capaces de ofrecer lo que realmente el cliente necesita o hay que hacer variaciones tras nuestra propuesta inicial.
Hay que analizar de qué depende la decisión de compra para trabajar todos los elementos que puedan afectar a la decisión final, tener en cuenta a compradores y prescriptores. Por norma general dicha decisión final no depende solo de una persona aunque no nos lo transmitan así.
Cuando se tome la decisión de compra NO estaremos allí, por lo que debemos trabajar independientemente el máximo número de personas compradores y prescriptores que nos sea posible.

Técnica de venta: trabajar compradores y prescriptores por igual para en el momento de la verdad ser los elegidos.

Séptima: fidelización. Las acciones de marketing digital y las relaciones publicas son cruciales, independientemente de nuestra propia fuerza de ventas. No podemos asumir el riesgo de que cuando un cliente tome una decisión de compra, NO estar en su “top of mind”, hay que estar constantemente en la mente de nuestros clientes de todas las maneras y formas posibles con el objetivo de ser su primera elección.

Técnica de venta: en el momento de la elección debemos estar allí.

 

¿Quieres profundizar más en estas técnicas?

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 No dejes escapar la oportunidad de solucionar tu necesidad de mejorar tus resultados comerciales.

 

 Andoni Rodríguez de Galarza
Especialista en metodología y planificación comercial
Consultor, formador y conferenciante

 

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