Las 6 mejores técnicas para conseguir una reunión de ventas exitosa

mesa-reunion

Hoy  quiero hablaros de las  6 mejores técnicas  para conseguir cerrar una reunión con un nuevo cliente potencial.

 

1ª Técnica:  Identifica con quién tendrás la reunión y por qué. Cada acción comercial tiene una razón de ser (reason why) que no siempre es vender.

Lo más importante y  clave en cualquier proceso comercial es saber qué necesita tu cliente potencial y  qué le puedes ofrecer. No tiene sentido intentar vender una medicina a quien no le duele nada.

Sin embargo, hay situaciones en las que el cliente está enfermo, necesita nuestra medicina y no lo sabe. En estos casos hemos de ir más allá, hacer un esfuerzo y hacerles entender que necesitan nuestra medicina (producto/servicio) para curarse.

En la fase de identificación hemos de separar los clientes que compran a nuestra competencia productos homólogos, de los que han dejado de comprar por falta de recursos económicos ya que, en cada caso el enfoque es diferente.

 

2ª  Técnica: Investiga e identifica que necesita tu cliente. Focalízate en cubrir sus necesidades y no en vender

Evitar “ser” el solucionador de  problemas por norma general. Si te posicionas como bombero difícilmente te verán como un proveedor prioritario.

Hay que invertir tiempo y recursos en hacer un análisis claro y preciso de las necesidades de tus clientes potenciales y cómo puedes cubrirlas. Hay que salir de la rutina de vender u ofrecer servicios desde: el qué hacemos, quiénes somos y cómo lo hacemos.

 

3ª  Técnica: Generar visibilidad y credibilidad. Antes de realizar cualquier contacto con tus clientes potenciales hazles saber que existes y además que eres de confianza.

Contacta con las personas a las que quieres llegar a través de linkedin, si no tienes acceso directo solicitar a miembros de tu red que te pongan en contacto con ellos, o bien únete a los grupos que forman parte e interviene en ellos para conseguir visibilidad, simplemente dando tu opinión o punto de vista sobre artículos que otro miembros publiquen o escucha los temas que preocupan a tu cliente y dales tu  solución (problema y solución).

Para generar credibilidad comparte los casos de éxito de acciones realizadas por ti o llevadas a cabo en otros países. El objetivo es que tus clientes vean que otros han confiado en ti  o en vuestro producto o servicio.

A su vez, puedes potenciar tu visibilidad y credibilidad enviado una newsletter mensual a todos tus clientes y clientes potenciales.

 

4ª Técnica: Envía un email para establecer un primer contacto. Después de realizar las acciones para generar visibilidad y credibilidad en la red, envía un email en el que expliques claramente cuál es tu ofrecimiento y ciérralo con una fecha de visita .

 

Importante estructurar el mail en cuatro partes:

  1. Primera debemos generar atención, hay que ser directos, tienes un problema/necesidad y yo soy tu solución.
  2. Segunda hay que crear interés, hablemos de casos reales y cuantifiquemos porcentualmente o en términos absolutos que le aportaremos.
  3. Tercera, generar deseo, hay que conseguir que deseen lo que le estamos ofreciendo con acciones concretas, promociones o oportunidades de compra a corto/medio plazo.
  4. Cuarta, acción, hay que proponer un día y hora para ir a presentarle lo que le estamos ofreciendo, cerramos el mail diciendo que le llamaremos en un par de días para ver si le va bien la fecha propuesta.

 

Envía el email siempre con aviso de apertura para detectar cuando es leído y  los martes entre 12:00 y 13:30. Los martes después de la comida es el día y momento más eficacia de la semana por el alto porcentaje apertura de emails.

 

5ª Técnica: Los jueves realizaremos el seguimiento telefónico para contactar con la persona indicada.

La clave es saltar los filtros, para ello nuestro discurso debe ser; buenos días, quisiera hablar con X por favor, cuando nos pregunten de que se trata le decimos que es sobre el email en el que quedamos que le llamaría esta semana, o bien podemos decir que le llamamos por un tema que tenemos pendiente.

También, podemos  llamar directamente a su móvil sin filtros.

 

Una vez conseguimos que nuestro cliente potencial se ponga al teléfono, “nunca” hemos de hablar de tu empresa, siempre debemos hablar de la suya, como te comentaba en el email he visto lo que hacéis y he detectado una posible colaboración dando solución a ….., te proponía vernos el día x, te va bien?

 

6ª Técnica: La reunión o presentación. No hay dos oportunidades, no se puede dejar nada a la improvisación y no hay que argumentar sobre ti (racional) sino argumentar focalizándote  en sus necesidades (emocional).

 

¿Quieres profundizar más en estas técnicas?

No dejes escapar la oportunidad de solucionar tu necesidad de mejorar tus resultados comerciales.

Suscríbete a mi blog

 

[contact-form-7 id=”56″ title=”Formulario de contacto 1″]

Si te ha gustado este artículo compártelo en la redes