Deja de preocuparte de cómo te está afectando, empresarialmente hablando, la situación y ocúpate de prepararte para cuando esto termine, para este fin aquí tienes tres claves que te ayudaran a afrontar este nuevo contexto, más competitivo, exigente y digitalizado.

La primera clave y quizás la más importante es entender que ha pasado, esto no ha sido o es solo un paréntesis en el tiempo, esto es una transición, el fenómeno corona virus o como yo lo llamo la obligada entrada a puerto, ha adelantado algo que debería haber pasado dentro de 3 o cuatro años, ha adelantado la próxima “crisis” este adelanto nos pilla a muchos con los deberes por hacer, con CRMs a medio implantar, con plataformas de venta digitales a medio gas y sobre todo con un proceso comercial poco digitalizado, basado más en gastar suelas que en gastar megas, y con equipos comerciales que siguen achacando su falta de resultados al precio, en vez de achacarlo a su falta de habilidades para generar valor diferencial.

La segunda clave es entender con lo que voy a encontrar, una tormenta nos hizo entrar a puerto, pero cuando la tormenta pase dará lugar a otra llamada “Eficacia y eficiencia máxima”, que tendrá tres repercusiones directas sobre todos nosotros.

La primera es que se reduce considerablemente la demanda de nuestros productos o servicios, la segunda es que aumenta la competitividad empresarial para conseguir la demanda existente y la tercera es la digitalización del mercado , el tiempo que ha durado el paréntesis o nuestra estancia en puerto ha acelerado el proceso de la transformación digital en todos sus ámbitos (eclosión digital); reuniones por video conferencia, compras a través de internet y el que más nos afecta a nosotros que es la digitalización comercial B2B y todo esto nos deja un contexto mucho más digitalizado y diferente al que teníamos a mediados de marzo, al que teníamos, antes de entrar a puerto.

La tercera clave es tener claro que herramientas y habilidades necesitamos para ser competitivos, eficientes y eficaces cuando salgamos del puerto y nos encontremos con un contexto de competitividad máxima.

La primera habilidad es la de pasar de cubrir a despertar necesidades, en la actualidad la aceleración de la digitalización comercial B2B (El aumento de usuarios de LinkedIn) ha hecho que los procesos comerciales que hasta ahora tenían tres fases; captación-venta, fidelización y up-cross selling, pasen a tener cuatro fases, incorporando una fase previa denominada atracción. Este hecho nos ofrece una oportunidad de la cual hay que sacar el máximo partido, atrayendo clientes potenciales y despertándoles la necesidad de compra de nuestro producto/servicio, gastando megas, utilizando LinkedIn.

La segunda habilidad que hay que tener en este nuevo contexto es la capacidad de transformar el valor añadido de nuestra marca, producto/servicio y proceso comercial en valor diferencial para conseguir en consecuencia una venta por valor vs una venta por precio, siempre entendiendo que el precio es muy importante, no obstante a más valor diferencial menos relevancia tiene.

La tercera habilidad es la actitud, hasta ahora una buena o mala actitud era una opción que nos aportaba valor, en la actualidad es vital, el grado de competitividad que requiere el mercado actual exigirá cambios y adaptación constante, los cuales sin actitud serán muy difíciles de abordar.

Lo que viene no es mejor ni peor, es simplemente diferente, a entornos diferentes, habilidades y herramientas diferentes. “La vida no es esperar a que pase la tormenta, es aprender a bailar bajo la lluvia”. Taylor Swift

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Andoni Rodríguez de Galarza

Formador, consultor y conferenciante de alto impacto.

Especialista en ayudar a organizaciones y profesionales a planificar, implantar y ejecutar acciones comerciales de éxito, para captar, optimizar y fidelizar clientes B2B, en la era digital.