Habiendo entrado claramente en desaceleración, aquí os dejo las 12 claves del éxito comercial en la era digital, para poder estar preparados para “lo que viene”.

CLAVE 1: PON FOCO.

Establece unos objetivos y no los pierdas de vista.

Tienes que saber lo que quieres y poner foco en ello. El 90% del éxito se basa en tener claro lo que quieres e insistir, insistir e insistir. Ahora bien, lo que quieres no debe ser un sueño, sino un objetivo.

Los sueños están muy bien, pero no dan de comer. Si sueñas con algo, ponle fechas y marca acciones concretas. En ese momento tu sueño se convertirá en un objetivo.

Todo lo que hagas, todo, debe tener como consecuencia que te acerque a tu objetivo, todo lo que hagas que no lleve a este fin no tiene sentido.

CLAVE 2: IDENTIFICA TUS TALENTOS Y POTÉNCIALOS.

Trabaja tus habilidades para crea valor diferencial.

Hay que identificar por un lado los talentos, aquello que se nos da bien, y por otro las habilidades que necesitamos para nuestro desarrollo profesional. Y luego potenciar tanto unos como otros. ¿Para qué? Para crear valor diferencial, porque, en un mundo competitivo no basta con ofrecer valor añadido: hay que construir valor diferencial con lo que te diferencia de los demás, busca tu talento innato, identifícalo y poténcialo, solo así sobresaldrás.

El talento innato lo heredamos de nuestros padres, mientras que las habilidades las adquirimos a lo largo de los años, el talento no deja de ser una habilidad innata.

Por mucho talento que tengas, hay que trabajarlo cada día. Si Messi y Ronaldo siguen entrenando todos los días para potenciar su talento y mejorar su habilidad, ¿qué crees que debemos hacer el resto?

CLAVE 3: COMBINA EL DÍA A DÍA CON EL NUEVO NEGOCIO, CON EL CRECIMIENTO.

Que el día a día no te impida conseguir nuevos clientes y crecer.

En el día a día de cualquier, comercial, ejecutivo o directivo se suelen mezclar dos actividades completamente diferentes: por una parte, las operaciones, es decir, gestionar las peticiones e incidencias diarias con los clientes etc. (el día a día, el corto plazo) y, por otra parte, buscar nuevos clientes, tratar de aumentar las ventas , nuevas oportunidades de negocio (el nuevo negocio, el medio plazo). La clave está en combinar bien ambas partes y que el día a día no te impida crecer.

Para ello, hay que tener un plan de acción comercial segmentado, en el cual, cada mes del año abordes un trozo (segmento) del mercado, siempre focalizado al nuevo negocio o al crecimiento.

Si no tienes un plan no tienes nada.

Cada día dedícale una hora “como mínimo” (a poder ser la primera hora) a el plan de acción comercial para crecer, y el resto del día déjalo para el corto plazo.

Para tener claro qué acciones son a corto y qué acciones a largo, te recomiendo clasificar tu base de datos, según el siguiente criterio y en el corto te focalices en los leads y en el medio en contactos y clientes:

  • Leads, también conocidos como, new business o prospects, son los que no nos conocen y no nos compran.
  • Contactos, son los que nos conocen, pero no nos compran.
  • Clientes, nos conocen y nos compran.

CLAVE 4: CREA Y COMERCIALIZA PRODUCTOS Y SERVICIOS TANGIBLES.

Los productos y servicios deben tener valor diferencial y cubrir necesidades reales.

Vendas lo que vendas, transfórmalo en algo que cubra necesidades reales. No puedes ser tú el que determine la necesidad que cubre tu producto o servicio, sino el mercado y tus clientes. Invierte todo el tiempo que necesites en averiguar qué necesita el mercado y a partir de esa información crea un producto o servicio que ofrezca una solución a esa necesidad.

Si comercializas servicios, es importante que los trasformes en un producto concreto, que los “materialices”, pues es mucho más fácil generar valor sobre un producto que sobre un servicio, el servicio que ofreces debe estar integrado en la cadena de valor de tu producto.

¡Ah!, y recuerda:

Tu producto/servicio debe ofrecer un valor “diferencial”. Todo tiene valor añadido, pero si ese valor no te diferencia de los demás sirve de muy poco.

CLAVE 5: CONECTA PRODUCTOS Y CLIENTES.

Determina qué vendes a cada tipo de cliente o canal.

Si tienes claro qué necesita cada uno de tus clientes, puedes trabajar en el match, es decir, en adaptar tus productos, que normalmente cubren necesidades globales o de un sector o segmento, para satisfacer su necesidad específica. No siempre es posible darles lo que necesitan, pero lo ideal es acercarse al máximo.

Así pasamos de hacer visitas y acciones comerciales con el objetivo de vender, a hacer visitas con el objetivo de entender qué necesitaban nuestros clientes, todo un reto para muchos. La venta pasa a ser “una consecuencia”.

Este enfoque lo cambia todo.

El cliente o el contacto percibe que quieres entender lo que necesita para poder ayudarlo a encontrar una solución. Siente que le importas, más allá de si te compra o no. Esto da una imagen de profesionalidad, seriedad y credibilidad. Al cambiar el modelo comercial te posicionas automáticamente en alto valor, dejas de ser alguien focalizado sólo en vender y pasas a ser una persona que ayudas a cubrir necesidades.

Deja de vender, eso lo hacen todos. Céntrate en escuchar y comprender a tus clientes o contactos. Identifica qué necesitan y déjate el alma personalizando tu producto para que se adapte, a ser posible al 100%, a sus necesidades.

CLAVE 6: ESTABLECE UNA ESTRATEGIA Y EJECÚTALA CON PERSEVERANCIA.

Marca un rumbo y no te salgas de él (¡y si te sales, vuelve!).

Hay cuatro estrategias posibles, escoge la que consideres y no te salgas.

Las cuatro estrategias

CLAVE 7: DIVERSIFICA EN LA ESTRATEGIA.

Pero nunca pierdas tu especialización.

Si ejerces diferentes actividades no complementarias, párate a pensar que es más productivo para ti: abarcarlo todo o centrarte en una actividad y ceder el resto a empresas o colaboradores más especializados. En la mayoría de los casos, querer abarcarlo todo tiene como consecuencia que perdemos un coste de oportunidad muy alto en nuestra actividad principal. Los ciclos económicos son cada vez más cortos, y si nos desenfocamos durante un ciclo “bueno” podemos perder una gran oportunidad.

Muchas veces queremos diversificar en productos porque es “más sencillo que diversificar clientes”, esto es un error.

También hay que pensar en cómo la diversificación te hace perder la capacidad de análisis, empresarialmente hablando, cada especialización, cada actividad, requiere un modelo de gestión diferente.

CLAVE 8: POTENCIA TU MARCA PERSONAL Y EMPRESARIAL.

La marca es un elemento clave para generar credibilidad y confianza.

Suelo decir en mis cursos, aunque reconozco que es un poco exagerado, que hoy en día el currículum no sirve para nada. La experiencia y la formación tienen mucha menos importancia que hace unos años. Quien más, quien menos, tiene ahora una carrera, dos masters y habla dos idiomas o tres idiomas. Lo que realmente cuenta es lo que la persona es capaz de hacer con su experiencia y formación. El CV ha pasado a ser un simple aval, es decir, un documento que en teoría avala lo que dices que eres capaz de hacer.

En este nuevo contexto empresarial, donde lo que importa es lo que sabes hacer, la marca personal se ha convertido en un elemento clave. Ya no se trata sólo de lo que eres, sino de cómo lo transmites.

Si dices “soy abogado”, estás diciendo lo que eres y lo que haces (practicas la abogacía), pero eso no siempre es suficiente para conseguir clientes. No todo el mundo sabe lo que es capaz de hacer un abogado. Además, hay diferentes tipos de abogado, diferentes especializaciones e incluso diferentes actividades a las que se puede dedicar un abogado que no tienen directamente que ver con el derecho. Por tanto, es mejor decir lo que sabes hacer. Esto es todavía más importante para profesiones de reciente creación o poco conocidas.

CLAVE 9: JUEGA EN EQUIPO.

Nadie es bueno en todo, así que compleméntate para conseguir más valor diferencial.

Para que los equipos funcionen bien, de forma equilibrada y eficaz, nos apoyamos en el Insights Discovery®, una técnica que consiste en clasificar a las personas en 4 colores: rojo, azul, amarillo y verde, según sus características de personalidad predominantes:

La técnica de la holocracia apoyada por el Insights Discovery® H+ID, consiste en establecer unos objetivos muy concretos y con plazos de ejecución cortos (o sea, proyectos de 3 a 6 meses como máximo) y escoger las personas más cualificadas de la organización para llevarlo a término sin tener en cuenta jerarquías, nacionalidades o responsabilidades. En esta elección hay que tener en cuenta de qué color son, según el Insights Discovery®, y formar equipos procurando que al menos haya una persona roja o amarilla y otra azul o verde y que no haya muchas del mismo color.

CLAVE 10: TRABAJA TU ACTITUD.

La formación y la experiencia son importantes, pero la actitud lo es todavía más.

No puedes cambiar una situación desde el estado de ánimo que te ha llevado a ella. Sé que no es fácil cambiar el chip cuando estás en medio de una tormenta o de un super bajón, pero al final es algo que depende de uno mismo. Muchas cosas pueden minar nuestra actitud cada día, pero sólo si las dejamos que lo hagan. Y ten muy claro que eso depende sólo de ti. Lo he vivido, por eso puedo decírtelo sin ningún rubor ni complejo.

Si trabajas por o con pasión, tu actitud diaria ante las cosas será siempre positiva. A lo largo del día tropezarás con gente que intentará amargarte el día. Por ejemplo, llegarás a la oficina, soltarás un “buenos días” efusivo y te responderán: “Buenos días serán para ti”. O entrarás en el ascensor por la mañana y le dirás a la vecina: “¡Qué día tan bonito hace!”. Y ella te responderá: “Durará poco, han dicho que va a llover”. Mantener una buena actitud no es fácil, pero hay una cosa segura: si la trabajas tendrás mejores resultados que sí no lo haces.

CLAVE 11: OFRECE VALOR EN TODOS LOS ÁMBITOS.

Algunos clientes te valorarán por tu producto/servicio, otros por el proceso comercial y otros por la marca.

EL ÉXITO COMERCIAL NO ESTÁ EN NADA; ESTÁ EN TODO

EC = ((MP*VA)+(P*VA+D)+(PC*VA))*VD

Es decir, el éxito comercial (EC) es el resultado de sumar tres elementos:

  1. marca personal (MP) multiplicada por valor añadido (VA).
  2. producto (P) multiplicado por el valor añadido (VA) + la diferenciación (D).
  3. proceso comercial (PC) multiplicado por el valor añadido. 

CLAVE 12: DIGITALIZATE

La transformación digital (TD) es la cuarta revolución industrial (la industria 4.0), la TD ha venido a quitar el trabajo de poco valor a las personas y dejar el trabajo especializado de alto valor a profesionales altamente cualificados.

Lo que todos tenemos que tener claro es que la TD es imparable, estamos solo en sus inicios, adaptarse a ella no es una opción, depende de ti como te afecte profesionalmente, puedes convertirte en un herrero sin trabajo o en un herrero que hace ruedas.

Dependiendo de en qué ámbito profesional te muevas, la TD puede significar cosas muy diferentes:

  • SIMPLIFICAR Y ELIMINAR PROCESOS INTERNOS:

En la actualidad vemos como todas (TODAS)  las industrias están traspasando el trabajo de poco valor al cliente final, los bancos ya no hacen transferencias, ahora las hacen los clientes.

  • GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN (BIG DATA):

La implantación de los CRMs y ERPs ha hecho que controlar cantidades masivas de información sea realmente sencillo, antes de la TD los comerciales y ejecutivos funcionaban con BBDD gestionadas desde Excel o similar.

  • PROCESO DE CAPTACIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES:

Las nuevas herramientas digitales y sobre todo Linkedin ha hecho que los procesos de identificación, visibilidad y credibilidad sean infinitamente mas sencillos.

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Andoni Rodríguez de Galarza

Formador y Conferenciante de alto impacto.

Especialista en planificación y ejecución de acciones comerciales B2B, para captar, optimizar y fidelizar clientes en la era de la transformación digital.

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