En cualquier actividad humana es muy importante conocer las reglas del juego y cómo es el tablero en el que hay que moverse. Por este motivo, antes de desvelar las herramientas, las habilidades y las técnicas para mejorar exponencialmente los resultados profesionales, empresariales y comerciales, es necesario situarse.
Lo más importante que hay que saber es que el mercado ha cambiado más en los últimos cuatro años que en los veinte anteriores.
Ha cambiado todo: la manera de interactuar con el mercado; la forma de vender, comprar y negociar; la mentalidad del consumidor; el modo de aproximarse y comunicarse con los clientes, etcétera. En resumen, todo.
Nosotros, los que estamos ahora en activo, somos lo que denomino «la generación del medio» o, de forma más coloquial, «la generación de la putada», porque estamos en medio de dos de los cambios más importantes que se han producido en los últimos años en el mercado. ¡¿No podían haber dejado algo para generaciones venideras?! Han tenido lugar dos cambios a los que todo comercial, profesional y organización deben adaptarse en el menor tiempo posible. Si eres un directivo o profesional no comercial, no caigas en la trampa de pensar que esto no va contigo, ya que la venta lo es todo, y tener éxito profesional, o no, depende, en gran medida, de tu capacidad de venta. Vender es facturar, y facturar es crecer. Si no creces, mueres.
Los dos cambios:
En cuanto a los dos cambios, yo suelo hablar de un símil: la tormenta perfecta. La tormenta perfecta está causada por dos tormentas o dos grandes cambios: por una parte, por el este, en marzo del año 2020, entra el siglo xxi en nuestras vidas de una manera radical. Todo aquello que nos negábamos a aprender e incorporar en nuestras vidas a nivel profesional (videoconferencias, LinkedIn, CRM, etcétera) aparece en cuestión de días. Por otra parte, por el oeste, tenemos otra tormenta que también entra con rapidez: la incertidumbre, que ha venido para quedarse, y que está causada por la globalización, la digitalización, el aumento de la oferta, la disminución de la demanda, la desaceleración de la economía y, sobre todo, por la alta especialización, la eficacia y la eficiencia de los profesionales. En estos momentos, la mediocridad ya no tiene cabida.
Qué genera estos dos cambios
Los dos cambios (la tormenta perfecta) generan en nuestras vidas y en nuestra actividad profesional cinco grandes cambios que hay que dimensionar y afrontar de la manera más eficiente posible.
En cuanto al primer gran cambio, pasamos de un mundo presencial a un mundo online y presencial en el cual tenemos que ser eficientes digitalmente y eficaces a nivel presencial; es decir, se pasa a un mundo híbrido.
Con respecto al segundo cambio, hay que destacar que aumenta la posibilidad de acceder a nuevos clientes, mercados y territorios. La digitalización, LinkedIn, facilita el acceso a nuevos clientes. Ahora acceder a ellos es infinitamente más sencillo para nosotros, pero también para nuestros competidores.
Con respecto al tercer cambio que genera la tormenta perfecta es que pasamos de la captación a la atracción. El mercado ya no entiende nuestra aproximación a los clientes si no han mostrado un mínimo interés por lo que ofrecemos. A partir de ahora hay que despertar necesidades, hay que atraer a clientes, y tan solo cuando se identifica que están interesados en nuestros productos o servicios, se debe iniciar el proceso comercial.
Y también hay un cuarto cambio. En la actualidad, el tamaño de las organizaciones y su ubicación pierde relevancia. En estos momentos es indiferente si la empresa es grande o pequeña y dónde está ubicada. Ahora lo que importa realmente es el valor que se es capaz de generar, transmitir y aportar.
Pero también se ha producido un quinto cambio. Y es que ahora los clientes están mucho más informados que antes, por lo que tan solo quieren interlocutores altamente cualificados, que no les informen de lo que ofrecen, sino que les argumenten que su solución (producto o servicio) es la más adecuada para ellos.
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