LOS 5 CONDICIONANTES PARA EL CAMBIO.

Después de siete años de crisis profunda, en los últimos meses hemos podido observar una ligera mejoría del mercado y se espera una consolidación y cambio sustancialmente positivo para el 2015.

Esta crisis, de dimensiones antes nunca vista, no sólo ha movido los cimientos de la sociedad, sino que ha cambiado las reglas del juego en los negocios.

¿Qué significa este cambio?

Nos guste o no, estamos acostumbrados a que el precio juegue un papel demasiado dominante en las decisiones de compra y todos nos vemos inmersos en esa premura de vender cada día, en especial en sectores de bienes perecederos como es el de la publicidad. No obstante, lo importante y crítico no es el precio de nuestros servicios sino el valor que aportamos como profesionales.

¿Estamos preparados para afrontar las nuevas reglas del juego?

Antes que nada debemos entender que, para afrontar los retos que el nuevo entorno nos va a plantear, tenemos que cambiar tanto nuestra forma de pensar como nuestro enfoque comercial, siendo necesario que pasemos de la venta por precio a la venta por valor diferencial.

¿Cómo podemos cambiar de paradigma?

Hay 5 condicionantes que debemos tener en cuenta para conseguir aumentar el valor de los productos o servicios que comercialicemos.

1º TENER CLARO QUÉ HA PASADO

Si echamos la vista atrás, recordaréis que durante los años de bonanza económica, desde 1999 hasta 2007, las compañías se olvidaron de lo que les diferenciaba, realmente no sabían cuál era su ventaja competitiva, porque todo se vendía y la única estrategia que valía era la del volumen.

De 2008 a 2013 las compañías se centraron única y exclusivamente en la supervivencia, y cada venta pasaba simplemente por una propuesta, después una oferta y por último un descuento. No obstante, en 2014 la estrategia cambia radicalmente, y se enfoca claramente en el crecimiento. ¿Por qué en el crecimiento? porque el mercado, aunque en mínimos, se ha estabilizado, por lo que desde dicha estabilidad nos dirigimos hacia el crecimiento.

2º Entender que debemos cambiar la manera de ver las cosas, porque no conseguiremos cambiar nada con el estado de ánimo desde el que las hemos creado.

Charles Darwin sostenía que “no es la especie más fuerte la que sobrevive, ni las más inteligente, sino la que responde mejor al cambio”. Tal y como comento arriba, estamos en un momento de cambio y no podemos pretender que el entorno se adapte a nosotros, sino que somos nosotros los que nos debemos adaptar a él. Nos tenemos que dar un baño de realidad y dejar de pensar que las cosas van a cambiar, porque nos acomodaremos y no nos adaptaremos. Y tenemos que ser conscientes de cuál es nuestro entorno, nuestro talento y nuestras habilidades para poder hacer esa adaptación.

Debemos dejar de hacer las cosas de la misma manera, ¿por qué esperamos que las cosas cambien si no hacemos nada al respecto?, si haces lo de siempre te pasará lo de siempre.

Aunque todo el mundo habla de crisis, en mi opinión no lo estamos. Porque una crisis es algo reversible por naturaleza y esta no lo es, ya que nada volverá a ser como antes. Por supuesto que las cosas mejorarán, pero nunca volveremos al punto de partida. Estamos ante una era diferente, que no es ni mejor ni peor, es simplemente diferente. Y cuanto más tardemos en entenderlo, más tardaremos en adaptarnos.

Por otro lado, seguimos moviéndonos en un entorno profesional cercano y próximo, en el que nos sentimos cómodos. En nuestras acciones comerciales priorizamos sobre todo a nuestros clientes cercanos, amigos y conocidos, y debemos salir de nuestra zona de confort y explorar nuevas opciones y oportunidades. Salir de esa zona implica un esfuerzo, pero la recompensa vendrá en forma de mejoras y más conocimiento y experiencia. No debemos tener miedo a explorar los límites de nuestra zona de confort y, si realmente no queremos hacerlo, simplemente admitámoslo, pero no busquemos excusas para justificar que no queremos asumir el esfuerzo que implica todo cambio. En este sentido, os recomiendo que veáis este magnífico vídeo sobre la zona de confort.

3º  ACTITUD

La crisis ha dejado en términos generales un poso de actitud negativa muy importante. Podemos tener características, capacidades y conocimientos iguales que otras personas, pero nuestra actitud es lo que nos va a diferenciar de los demás. Debemos esforzarnos por construir una actitud positiva, que depende única y exclusivamente de nosotros, y dejar de justificar nuestra negatividad. Para salir de la zona de confort es imprescindible ver siempre el vaso medio lleno.

  INNOVACIÓN

Sólo hay un camino, una única posibilidad para pasar de la venta por precio a la venta por valor diferencial: INNOVAR. Y para ello debemos combinar tres conceptos:

  1. El valor añadido de nuestro producto
  2. El valor añadido del servicio que ofrecemos en el proceso de la venta
  3. El valor añadido de nuestra marca personal

Con esta combinación debemos crear un VALOR diferencial real, y cuando digo real quiero decir que nuestros clientes lo deben percibir como tal. Si ellos no lo perciben, no es valor diferencial.

  ACTUAR

Actuar con actitud, metodología y determinación, recordad que la intuición ya no es suficiente, estamos frente a un mercado competitivo y profesionalizado, sólo han sobrevivido los más fuertes y ahora nos enfrentamos a compañías realmente competitivas.

Debemos escoger entre seguir compitiendo en un mercado donde la oferta supera a la demanda y todos ofrecen lo mismo, o diferenciarnos.

Por último, os invito a que os hagáis las siguientes reflexiones:

  • ¿Por qué esperas cambios en tu efectividad comercial si haces lo de siempre?
  • ¿Por qué las estructuras comerciales se niegan a cambiar y a adaptarse a la nueva estructura de mercado, donde la decisión de compra se ha diversificado y el valor diferencial se da por hecho?

Blanco y en botella, la leche, si haces lo de siempre te pasará lo de siempre.

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