SEGUIMIENTO EFECTIVO, NEGOCIACIÓN, VENTA, FIDELIZACIÓN Y UP/CROSS SELLING.
3ª ETAPA DEL PROCESO DE VENTA HÍBRIDA (Digital y presencial)
¿A QUIÉN VA DIRIGIDA?
A empresas con equipos comerciales que comercialicen productos o servicios en entornos B2B y quieran mejorar su eficacia y eficiencia comercial.
¿QUÉ NECESIDAD CUBRE LA FORMACIÓN?
MEJORAR HABILIDADES Y HERRAMIENTAS PARA SER MÁS EFICIENTES Y EFECTIVOS EN:
- SEGUIMIENTO EFECTIVO
- NEGOCIACIÓN
- CIERRE o VENTA
- UP/CROSS SELLING
- FIDELIZACIÓN
¿QUÉ SE LLEVA EL ASISTENTE?
- Técnicas de venta diferenciadoras
- Habilidades adaptadas al nuevo contexto presencial y digital,
- Herramientas digitales para ser más eficiente identificando y atrayendo clientes potenciales
- Un método que facilita su implementación la cohesión de los conocimientos
¿QUÉ ENGLOBA LA FORMACIÓN?
- Teoría 3 horas y práctica opcional de 5 horas.
OPCIÓN A: Zoom 3 horas Teoría
OPCIÓN B: Presencial 3 horas Teoría
- PRÁCTICA DE 5 HRS. OPCIONAL :
- Refuerzo de la teoría vía e-learning.
- Documentación de apoyo.
- Implementación.
- Test de validación de aprendizaje e implementación.
- Apoyo personalizado durante todo el proceso.
- Certificado de consecución.
ITINERARIO DE LA FORMACIÓN:
ITINERARIO
PARTE 1
Identificación de los objetivos formativos, retos a los que se enfrenta la empresa y el equipo comercial.
Sesión de trabajo con la dirección de la organización.
– Zoom/Presencial 1:00 hrs + cuestionario.
PARTE 2
Objetivos, barreras e indicadores:
Identificación de indicadores individuales iniciales y de las barreras para conseguir los objetivos establecidos.
– Cuestionario online 30 minutos.
PARTE 3
Formación teórica: Contexto, retos, planificación y metodología (Planificación comercial/Técnicas de venta/Habilidades personales/Digitalización comercial):
- Contexto actual y global,y el nuevo paradigma digital profesional
- Seguimiento efectivo
- Negociación (identificación de barreras y cómo superarlas).
- Cierre de la venta y conseguir objetivos establecidos.
- Fidelización
- Venta cruzada (Cross selling) y up selling.
OPCIÓN A: Zoom 3 horas Teoría
OPCIÓN B: Presencial 3 horas Teoría
PARTE 4 Refuerzo opcional sin coste
Implementación Digital selling, venta híbrida
– FASE A. Preparo mi marca digital y digitalizo clientes , contactos y colaboradores.
e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)
– FASE B. Identifico y conecto con clientes potenciales
e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)
– FASE C1. Atraigo a los clientes potenciales (Contenidos, publicaciones y otros)
e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)
– FASE C2. Identifico las empresas interesadas en mis contenidos/soluciones/otros.
e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)
– FASE D1. Social Selling, de la empresa interesada al tomador de decisión (interlocutor).
e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)
– FASE D2. Social Selling, contacto con el interlocutor para establecer reunión y presentar empresa/solución.
e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)
PARTE 5 Refuerzo opcional sin coste
Capto, negocio, vendo y fidelizo.
– FASE E1. Iniciamos proceso de captación (previo contacto vía linkedin/otros), envió mail solicitando reunión.
– FASE E2. Preparación de la reunión (formulario pre-reunión)
e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)
– FASE E3. Realizamos la reunión, estructura y método.
e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)
– FASE E4. Negociación, identificación de barreras y cómo superarlas.
– FASE E5. Cierre de la venta y conseguir objetivos establecidos.
e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)
– FASE E6. Venta cruzada (Cross selling) y up selling.
e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test+implementación)
PARTE 6 Refuerzo opcional sin coste
Consolidación del programa:
– Consolidar todos los conocimientos adquiridos y conseguir continuidad, registramos indicadores finales (comparativa).
Zoom 2hrs + e-learning 1hr ( Test+ Cuestionario indicadores finales)
ESTRUCTURA DETALLADA DE LA FORMACIÓN TEÓRICA:
CONTEXTO ACTUAL Y EL NUEVO PARADIGMA DIGITAL PROFESIONAL/COMERCIAL:
1.DE LO PRESENCIAL A LO HÍBRIDO (Presencial y digital).
2.AUMENTA LA POSIBILIDAD DE ACCEDER A NUEVOS CLIENTES
3.PASAMOS DE LA CAPTACIÓN A LA ATRACCIÓN
4.EL TAMAÑO DE LAS EMPRESAS Y SU UBICACIÓN PIERDE RELEVANCIA
CONTEXTO GLOBAL, RETOS, PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y METODOLOGÍA:
1.CONTEXTO GLOBAL, LOS TRES CAMBIOS
2.LOS NUEVE RETOS PARA AFRONTAR LOS TRES CAMBIOS
3.CÓMO AFRONTAR LOS NUEVE RETOS
4.PLANIFICACIÓN ACCIÓN COMERCIAL:
- A QUIÉN VENDEMOS.
- QUÉ VENDEMOS.
- PARA QUÉ VENDEMOS.
- DÓNDE VENDEMOS.
- CUÁNDO VENDEMOS.
- CÓMO VENDEMOS
SEGUIMIENTO EFECTIVO, NEGOCIACIÓN, CIERRE o VENTA Y UP/CROSS SELLING
SEGUIMIENTO EFECTIVO
Cómo mantenerte en el el top of mind de tu cliente sin ser invasivo
NEGOCIACIÓN
La negociación paso a paso
Identificación de barreras de compra
Técnicas de negociación
Cómo afrontar las objeciones
Inteligencia Emocional y aplicación en el proceso de venta
VENTA/CONSEGUIR OBJETIVO
Técnicas de cierre
Consecución de venta o primer objetivo establecido formulario pre-reunión(cierre digital o presencial)
FIDELIZACIÓN
Técnicas y estrategias de fidelización de clientes para mantenerte en el top of mind
UP-CROSS SELLING
Técnicas para mejorar el Up selling
Técnicas para mejorar el cross-selling
CASOS DE ÉXITO:
