CÓMO HACER EL PRIMER CONTACTO CON UN CLIENTE POTENCIAL,

PREPARAR Y REALIZAR LA PRIMERA REUNIÓN.

2ª ETAPA DEL PROCESO DE VENTA HÍBRIDA (Digital y presencial)

¿A QUIÉN VA DIRIGIDA?

A empresas con equipos comerciales que comercialicen productos o servicios en entornos B2B y quieran mejorar las presentaciones a clientes y en consecuencia su eficacia y eficiencia comercial.

¿QUÉ NECESIDAD CUBRE LA FORMACIÓN?

HABILIDADES Y TÉCNICAS PARA CONTACTAR CON CLIENTES POTENCIALES

CÓMO PREPARAR LA PRIMERA REUNIÓN

CÓMO HACER LA PRIMERA REUNIÓN (Presencial o Videoconferencia)

¿QUÉ SE LLEVA EL ASISTENTE?

  • Técnicas de venta diferenciadoras para contactar con clientes potenciales.
  • Habilidades para preparar y realizar una reunión éxito.
  • Habilidades adaptadas al nuevo contexto presencial y digital,
  • Herramientas digitales para ser más eficiente identificando y atrayendo clientes potenciales
  • Un método que facilita su implementación la cohesión de los conocimientos.

¿QUÉ ENGLOBA LA FORMACIÓN?

  • Teoría 3 horas y práctica opcional de 5 horas.

OPCIÓN A: Zoom (3 horas) Teoría.

OPCIÓN B: Presencial (3 horas).

  • PRÁCTICA OPCIONAL de 5 hrs.:
    • Refuerzo de la teoría vía e-learning.
    • Documentación de apoyo.
    • Implementación.
    • Test de validación de aprendizaje e implementación.
    • Apoyo personalizado durante todo el proceso.
    • Certificado de consecución.

ITINERARIO DE LA FORMACIÓN:

PARTE 1

Identificación de los objetivos formativos, retos a los que se enfrenta la empresa y el equipo comercial.

Sesión de trabajo con la dirección de la organización.

– Zoom/Presencial  1:00 hrs + cuestionario.

PARTE 2

Objetivos, barreras e indicadores:

Identificación de indicadores individuales iniciales y de las barreras para conseguir los objetivos establecidos.

– Cuestionario online 30 minutos. 

PARTE 3

Formación teórica: Contexto, retos, planificación y metodología (Planificación comercial/Técnicas de venta/Habilidades personales/Digitalización comercial):

Contexto actual y global,y el nuevo paradigma digital profesional

INICIAMOS PROCESO DE CAPTACIÓN (PREVIO CONTACTO VÍA LINKEDIN), ENVIÓ MAIL SOLICITANDO REUNIÓN.

PREPARACIÓN DE LA REUNIÓN (FORMULARIO PRE-REUNIÓN)

REALIZAMOS LA REUNIÓN (ESTRUCTURA Y MÉTODO)

NEGOCIACIÓN (IDENTIFICACIÓN DE BARRERAS Y CÓMO SUPERARLAS).

CIERRE DE LA VENTA Y CONSEGUIR OBJETIVOS ESTABLECIDOS.

VENTA CRUZADA (CROSS SELLING) Y UP SELLING.

CONTACTO INICIAL SOLICITANDO REUNIÓN (técnicas)

Identificación de necesidades y elevator pitch

Enviar mensaje vía linkedin

Cómo redactamos y enviamos email

Cómo establecemos contacto telefónico

OBJECIONES

Cómo manejar las objeciones  (venta consultiva)

PREPARAR PRESENTACIÓN/REUNIÓN (Información  pre-reunión)

Venta consultiva de valor (ayudar)

Preparar reunión (formulario pre-reunión) que necesita el cliente y definir el plan de actuación

Estructura de la reunión dependiendo si es presencial u online

PREPARAR LA PROPUESTA PERFECTA

Construir una propuesta perfecta (Estructura de la propuesta)

CÓMO AFRONTAR LA VISITA COMERCIAL (Reunión)

La excelencia en la reunión comercial

Realizar reunión video conferencia/presencial  (identificar punto de dolor/necesidades)

OPCIÓN A: Zoom (3 horas) Teoría.

OPCIÓN B: Presencial (8 horas) Teoría.

PARTE 4 Refuerzo opcional sin coste

Implementación Digital selling, venta híbrida

– FASE A. Preparo mi marca digital y digitalizo clientes , contactos y colaboradores.

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

– FASE B. Identifico y conecto con clientes potenciales

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

– FASE C1. Atraigo a los clientes potenciales (Contenidos, publicaciones y otros)

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

– FASE C2. Identifico las empresas interesadas en mis contenidos/soluciones/otros.

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

– FASE D1. Social Selling, de la empresa interesada al tomador de decisión (interlocutor).

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

– FASE D2. Social Selling, contacto con el interlocutor para establecer reunión y presentar empresa/solución.

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

PARTE 5 Refuerzo opcional sin coste

Capto, negocio, vendo y fidelizo.

– FASE E1. Iniciamos proceso de captación (previo contacto vía linkedin/otros), envió mail solicitando reunión.

– FASE E2. Preparación de la reunión (formulario pre-reunión)

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

– FASE E3. Realizamos la reunión, estructura y método.

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

– FASE E4. Negociación, identificación de barreras y cómo superarlas.

– FASE E5. Cierre de la venta y conseguir objetivos establecidos.

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

– FASE E6. Venta cruzada (Cross selling) y up selling.

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test+implementación)

PARTE 6 Refuerzo opcional sin coste

Consolidación del programa:

– Consolidar todos los conocimientos adquiridos y conseguir continuidad, registramos indicadores finales (comparativa).

Zoom 2hrs + e-learning 1hr ( Test+ Cuestionario indicadores finales)

ESTRUCTURA DETALLADA DE LA FORMACIÓN TEÓRICA:

PARTE 1

CONTEXTO ACTUAL Y EL NUEVO PARADIGMA DIGITAL PROFESIONAL/COMERCIAL:

1.DE LO PRESENCIAL A LO HÍBRIDO (Presencial y digital).

2.AUMENTA LA POSIBILIDAD DE ACCEDER A NUEVOS CLIENTES

3.PASAMOS DE LA CAPTACIÓN A LA ATRACCIÓN

4.EL TAMAÑO DE LAS EMPRESAS Y SU UBICACIÓN PIERDE RELEVANCIA

PARTE 2

CONTEXTO GLOBAL, RETOS, PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y METODOLOGÍA:

1.CONTEXTO GLOBAL, LOS TRES CAMBIOS

2.LOS NUEVE RETOS PARA AFRONTAR LOS TRES CAMBIOS

3.CÓMO AFRONTAR LOS NUEVE RETOS

4.PLANIFICACIÓN ACCIÓN COMERCIAL:

  1. A QUIÉN VENDEMOS.
  2. QUÉ VENDEMOS.
  3. PARA QUÉ VENDEMOS.
  4. DÓNDE VENDEMOS.
  5. CUÁNDO VENDEMOS.
  6. CÓMO VENDEMOS

PARTE 3

INICIAMOS PROCESO DE CAPTACIÓN (PREVIO CONTACTO VÍA LINKEDIN), ENVIÓ MAIL SOLICITANDO REUNIÓN.

PREPARACIÓN DE LA REUNIÓN (FORMULARIO PRE-REUNIÓN)

REALIZAMOS LA REUNIÓN (ESTRUCTURA Y MÉTODO)

NEGOCIACIÓN (IDENTIFICACIÓN DE BARRERAS Y CÓMO SUPERARLAS).

CIERRE DE LA VENTA Y CONSEGUIR OBJETIVOS ESTABLECIDOS.

VENTA CRUZADA (CROSS SELLING) Y UP SELLING.

CONTACTO INICIAL SOLICITANDO REUNIÓN (técnicas)

Identificación de necesidades y elevator pitch

Enviar mensaje vía linkedin

Cómo redactamos y enviamos email

Cómo establecemos contacto telefónico

OBJECIONES

Cómo manejar las objeciones  (venta consultiva)

PREPARAR PRESENTACIÓN/REUNIÓN (Información  pre-reunión)

Venta consultiva de valor (ayudar)

Preparar reunión (formulario pre-reunión) que necesita el cliente y definir el plan de actuación

Estructura de la reunión dependiendo si es presencial u online

PREPARAR LA PROPUESTA PERFECTA

Construir una propuesta perfecta (Estructura de la propuesta)

CÓMO AFRONTAR LA VISITA COMERCIAL (Reunión)

La excelencia en la reunión comercial

Realizar reunión videoconferencia/presencial  (identificar punto de dolor/necesidades)

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