CÓMO HACER EL PRIMER CONTACTO CON UN CLIENTE POTENCIAL,

PREPARAR Y REALIZAR LA PRIMERA REUNIÓN.

2ª ETAPA DEL PROCESO DE VENTA HÍBRIDA (Digital y presencial)

¿A QUIÉN VA DIRIGIDA?

A empresas con equipos comerciales que comercialicen productos o servicios en entornos B2B y quieran mejorar las presentaciones a clientes y en consecuencia su eficacia y eficiencia comercial.

¿QUÉ NECESIDAD CUBRE LA FORMACIÓN?

HABILIDADES Y TÉCNICAS PARA CONTACTAR CON CLIENTES POTENCIALES

CÓMO PREPARAR LA PRIMERA REUNIÓN

CÓMO HACER LA PRIMERA REUNIÓN (Presencial o Videoconferencia)

¿QUÉ SE LLEVA EL ASISTENTE?

  • Técnicas de venta diferenciadoras para contactar con clientes potenciales.
  • Habilidades para preparar y realizar una reunión éxito.
  • Habilidades adaptadas al nuevo contexto presencial y digital,
  • Herramientas digitales para ser más eficiente identificando y atrayendo clientes potenciales
  • Un método que facilita su implementación la cohesión de los conocimientos.

¿QUÉ ENGLOBA LA FORMACIÓN?

  • Teoría 3 horas y práctica opcional de 5 horas.

OPCIÓN A: Zoom (3 horas) Teoría.

OPCIÓN B: Presencial (3 horas).

  • PRÁCTICA OPCIONAL de 5 hrs.:
    • Refuerzo de la teoría vía e-learning.
    • Documentación de apoyo.
    • Implementación.
    • Test de validación de aprendizaje e implementación.
    • Apoyo personalizado durante todo el proceso.
    • Certificado de consecución.

ITINERARIO DE LA FORMACIÓN:

PARTE 1

Identificación de los objetivos formativos, retos a los que se enfrenta la empresa y el equipo comercial.

Sesión de trabajo con la dirección de la organización.

– Zoom/Presencial  1:00 hrs + cuestionario.

PARTE 2

Objetivos, barreras e indicadores:

Identificación de indicadores individuales iniciales y de las barreras para conseguir los objetivos establecidos.

Cuestionario online 30 minutos. 

PARTE 3

Formación teórica: Contexto, retos, planificación y metodología (Planificación comercial/Técnicas de venta/Habilidades personales/Digitalización comercial):

Contexto actual y global,y el nuevo paradigma digital profesional

INICIAMOS PROCESO DE CAPTACIÓN (PREVIO CONTACTO VÍA LINKEDIN), ENVIÓ MAIL SOLICITANDO REUNIÓN.

PREPARACIÓN DE LA REUNIÓN (FORMULARIO PRE-REUNIÓN)

REALIZAMOS LA REUNIÓN (ESTRUCTURA Y MÉTODO)

NEGOCIACIÓN (IDENTIFICACIÓN DE BARRERAS Y CÓMO SUPERARLAS).

CIERRE DE LA VENTA Y CONSEGUIR OBJETIVOS ESTABLECIDOS.

VENTA CRUZADA (CROSS SELLING) Y UP SELLING.

CONTACTO INICIAL SOLICITANDO REUNIÓN (técnicas)

Identificación de necesidades y elevator pitch

Enviar mensaje vía linkedin

Cómo redactamos y enviamos email

Cómo establecemos contacto telefónico

OBJECIONES

Cómo manejar las objeciones  (venta consultiva)

PREPARAR PRESENTACIÓN/REUNIÓN (Información  pre-reunión)

Venta consultiva de valor (ayudar)

Preparar reunión (formulario pre-reunión) que necesita el cliente y definir el plan de actuación

Estructura de la reunión dependiendo si es presencial u online

PREPARAR LA PROPUESTA PERFECTA

Construir una propuesta perfecta (Estructura de la propuesta)

CÓMO AFRONTAR LA VISITA COMERCIAL (Reunión)

La excelencia en la reunión comercial

Realizar reunión video conferencia/presencial  (identificar punto de dolor/necesidades)

OPCIÓN A: Zoom (3 horas) Teoría.

OPCIÓN B: Presencial (8 horas) Teoría.

PARTE 4 Refuerzo opcional sin coste

Implementación Digital selling, venta híbrida

– FASE A. Preparo mi marca digital y digitalizo clientes , contactos y colaboradores.

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

– FASE B. Identifico y conecto con clientes potenciales

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

– FASE C1. Atraigo a los clientes potenciales (Contenidos, publicaciones y otros)

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

– FASE C2. Identifico las empresas interesadas en mis contenidos/soluciones/otros.

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

– FASE D1. Social Selling, de la empresa interesada al tomador de decisión (interlocutor).

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

– FASE D2. Social Selling, contacto con el interlocutor para establecer reunión y presentar empresa/solución.

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

PARTE 5 Refuerzo opcional sin coste

Capto, negocio, vendo y fidelizo.

– FASE E1. Iniciamos proceso de captación (previo contacto vía linkedin/otros), envió mail solicitando reunión.

– FASE E2. Preparación de la reunión (formulario pre-reunión)

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

– FASE E3. Realizamos la reunión, estructura y método.

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

– FASE E4. Negociación, identificación de barreras y cómo superarlas.

– FASE E5. Cierre de la venta y conseguir objetivos establecidos.

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test)

– FASE E6. Venta cruzada (Cross selling) y up selling.

e-learning 2hrs (teoría+caso práctico+test+implementación)

PARTE 6 Refuerzo opcional sin coste

Consolidación del programa:

Consolidar todos los conocimientos adquiridos y conseguir continuidad, registramos indicadores finales (comparativa).

Zoom 2hrs + e-learning 1hr ( Test+ Cuestionario indicadores finales)

ESTRUCTURA DETALLADA DE LA FORMACIÓN TEÓRICA:

CONTEXTO ACTUAL Y EL NUEVO PARADIGMA DIGITAL PROFESIONAL/COMERCIAL:

1.DE LO PRESENCIAL A LO HÍBRIDO (Presencial y digital).

2.AUMENTA LA POSIBILIDAD DE ACCEDER A NUEVOS CLIENTES

3.PASAMOS DE LA CAPTACIÓN A LA ATRACCIÓN

4.EL TAMAÑO DE LAS EMPRESAS Y SU UBICACIÓN PIERDE RELEVANCIA

CONTEXTO GLOBAL, RETOS, PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y METODOLOGÍA:

1.CONTEXTO GLOBAL, LOS TRES CAMBIOS

2.LOS NUEVE RETOS PARA AFRONTAR LOS TRES CAMBIOS

3.CÓMO AFRONTAR LOS NUEVE RETOS

4.PLANIFICACIÓN ACCIÓN COMERCIAL:

  1. A QUIÉN VENDEMOS.
  2. QUÉ VENDEMOS.
  3. PARA QUÉ VENDEMOS.
  4. DÓNDE VENDEMOS.
  5. CUÁNDO VENDEMOS.
  6. CÓMO VENDEMOS

INICIAMOS PROCESO DE CAPTACIÓN (PREVIO CONTACTO VÍA LINKEDIN), ENVIÓ MAIL SOLICITANDO REUNIÓN.

PREPARACIÓN DE LA REUNIÓN (FORMULARIO PRE-REUNIÓN)

REALIZAMOS LA REUNIÓN (ESTRUCTURA Y MÉTODO)

NEGOCIACIÓN (IDENTIFICACIÓN DE BARRERAS Y CÓMO SUPERARLAS).

CIERRE DE LA VENTA Y CONSEGUIR OBJETIVOS ESTABLECIDOS.

VENTA CRUZADA (CROSS SELLING) Y UP SELLING.

CONTACTO INICIAL SOLICITANDO REUNIÓN (técnicas)

Identificación de necesidades y elevator pitch

Enviar mensaje vía linkedin

Cómo redactamos y enviamos email

Cómo establecemos contacto telefónico

OBJECIONES

Cómo manejar las objeciones  (venta consultiva)

PREPARAR PRESENTACIÓN/REUNIÓN (Información  pre-reunión)

Venta consultiva de valor (ayudar)

Preparar reunión (formulario pre-reunión) que necesita el cliente y definir el plan de actuación

Estructura de la reunión dependiendo si es presencial u online

PREPARAR LA PROPUESTA PERFECTA

Construir una propuesta perfecta (Estructura de la propuesta)

CÓMO AFRONTAR LA VISITA COMERCIAL (Reunión)

La excelencia en la reunión comercial

Realizar reunión videoconferencia/presencial  (identificar punto de dolor/necesidades)

CASOS DE ÉXITO:

casos de éxito empresas
casos de exito empresas
exito empresarial ventas

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