La transformación digital (TD) es la cuarta revolución industrial (la industria 4.0), la TD ha venido a quitar el trabajo de poco valor a las personas y dejar el trabajo especializado de alto valor a profesionales altamente cualificados.

  • La transformación digital, como todas las revoluciones industriales que hemos vivido es positiva aunque traumáticas en sus inicios, cuando se inventó la máquina de vapor y se trasladó el trabajo duro a las máquinas, lo primero que se pensó fue que todo el mundo se quedaría sin trabajo, cuando la consecuencia real fue que se mejoró la calidad laboral y de vida, en 1908 cuando aún la población se desplazaba en caballo y carruajes, Henry Ford puso el automóvil al alcance de casi toda la población, los herreros y personas que tenían cuadras pensaron que se quedarían sin trabajo, algunos lo hicieron, no obstante otros herreros dejaron de hacer herraduras para hacer ruedas y otros propietarios de cuadras montaron parkings.

Lo que todos tenemos que tener claro es que la TD es imparable, estamos solo en sus inicios, adaptarse a ella no es una opción, depende de ti como te afecte profesionalmente, puedes convertirte en un herrero sin trabajo o en un herrero que hace ruedas.

Dependiendo de en qué ámbito profesional te muevas, la TD puede significar cosas muy diferentes:

  • SI COMERCIALIZAS PRODUCTOS O SERVICIOS A PÚBLICO FINAL B2C:

En este caso TD significa la posibilidad de llegar a miles de personas que antes desde un punto físico (tienda/oficina) no llegabas, en la actualidad puedes tener tu propio E-Commerce, o para simplificarlo, tener tus productos o servicios en un market place como Amazon u otros más especializados.

  • SIMPLIFICAR Y ELIMINAR PROCESOS INTERNOS:

En la actualidad vemos como todas (TODAS)  las industrias están traspasando el trabajo de poco valor al cliente final, los bancos ya no hacen transferencias, ahora las hacen los clientes, en Mc Donal´s tienes que hacer tú, tu propio pedido, las empresas ya no hacen pedidos a sus proveedores a través del email o teléfono, en la actualidad entran en la plataforma de compra de dichas empresas (B2B o App) y ellos mismos hacen cómodamente los pedidos viendo stock y plazos de entrega a tiempo real. Importante remarcar que solo se digitaliza trabajos de poco valor, si quieres contratar una hipoteca o un plan de pensiones en un Banco quieres que te atienda una persona y además altamente preparada.

  • GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN (BIG DATA):

La implantación de los CRMs y ERPs ha hecho que controlar cantidades masivas de información sea realmente sencillo, antes de la TD los comerciales y ejecutivos funcionaban con BBDD gestionadas desde Excel o similar, en la actualidad los equipos comerciales de las organizaciones son capaces de optimizar su tiempo captando y gestionando clientes con una precisión máxima de cuando y como hacerlo, la mejora de la eficacia y eficiencia que aportan los CRMs son incalculables. He de destacar que muchos CRMs están vinculados con Linkedin, por lo que, si un cliente cambia de posición o empresa, se puede ver en tiempo real en el CRM, esto es transformación digital.

  • PROCESO DE CAPTACIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES:

Antes de la TD los comerciales y ejecutivos invertían cantidades infinitas de tiempo y recursos haciendo presentaciones a clientes potenciales o leads (no me conoce no me compra) con la única finalidad de que conocieran los productos o servicios que comercializaban. En la actualidad todo este proceso se hace sin levantar el culo de la silla y de una forma mucho más eficiente, utilizando herramientas digitales como Linkedin o  Linkedin Sales navigator, puedes despertar la necesidad de todos tus clientes potenciales y conseguir atraerles, de esta manera los transformas de clientes potenciales a contactos (me conoces no me compras).  El proceso de captación tradicional (email, llamada, visita/acción, venta) se hace mucho más eficiente y se simplifica debido a que se realiza única y exclusivamente sobre personas que te conocen (contactos) y están interesadas en lo que ofreces, una vez mas la TD quita el trabajo de poco valor a las personas, pero nos deja el trabajo de alto valor, venta y negociación.

La transformación digital debe hacer que las organizaciones aumenten su rentabilidad y facturación sin aumentar sus recursos, hay que trasladar el trabajo de poco valor a herramientas digitales (Linkedin, CRM, RSS, B2B, E-Commerce, APP, etc) y focalizar a las personas al trabajo de alto valor que aporte más clientes, más facturación y en consecuencia más rentabilidad.

A dos años como máximo de la próxima recesión, el principal objetivo de todas y cada una de las organizaciones debe ser el de adaptarse a los tres grandes retos (Transformación digital, pasar de la venta por precio a la venta por valor y trabajar con o por pasión) en el menor tiempo posible y estar preparados para cuando las cosas se compliquen, que se complicarán. Cuando entremos en recesión solo sobrevivirán las empresas y organizaciones que se hayan adaptado.

¿Y tu, esperas o actúas? ¿Hablamos?

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Andoni Rodríguez de Galarza
Consultor, Formador y Conferenciante de alto impacto.
Especialista en estrategia, eficacia y planificación comercial B2B,
para captar, optimizar y fidelizar clientes en la era de la transformación digital.
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