Llegó 2022…. Todavía hoy muchas empresas y profesionales no se han dado cuenta de que el mundo ha cambiado más en los últimos dos años que en los últimos 20.

Comercialmente hablando, en los últimos meses, hemos sufrido cinco grandes cambios que nos obligan a aprender, adquirir nuevas habilidades y herramientas digitales y a mejorar nuestras técnicas presenciales si queremos seguir siendo competitivos (sobrevivir). 

Los cinco cambios son:

1. De lo presencial a lo online + presencial, el mundo es híbrido tenemos que combinar la eficiencia del mundo digital con la eficacia del mundo presencial.

2. Aumentan las posibilidades de acceder a nuevos clientes, mercados, territorios… es infinitamente más fácil acceder a nuevos clientes, para ti y para todos tus competidores.

3. De la captación a la atracción: hemos pasado de la captación de clientes tratando de cubrir sus necesidades a la atracción (vía digital) de clientes despertando su necesidad de comprar nuestros productos o servicios (soluciones).

4. El tamaño de las organizaciones y su ubicación pierde relevancia. Donde esté ubicada tu empresa o su tamaño pierde relevancia, lo realmente importante es el valor que eres capaz de aportar.

5. Los clientes tienen más información. La digitalización provoca que nuestros clientes recorran parte del proceso de compra por su cuenta. En muchos procesos comerciales, los clientes no necesitan una explicación del valor que les ofreces (lo saben), lo que necesitas es tener claro que tu solución (producto/servicio) es la que mejor para sus necesidades vs. tu competencia. 

Para afrontar estos cinco cambios, los comerciales y profesionales deben afrontar 10 retos: 

1.            Adaptación: debido a la globalización, la velocidad del cambio que ha dejado de ser lineal para ser exponencial, en la actualidad, el problema no es el mercado, el problema es tu capacidad de adaptación al mismo. 

2.            La hasitud (habilidad+pasión+actitud): identificar las habilidades que necesitas y adquirirlas, ponerle pasión a todo lo que hagas y tener la actitud necesaria será de vital importancia. La hasitud no es una consecuencia es una elección. 

3.            Dimensionar la transformación digital: hay que identificar cómo implementar nuevas herramientas eficazmente para ser más eficientes. 

4.            Anticipación: la mejor estrategia es aquella en la cual adquirieres habilidades antes de necesitarlas. Céntrate en lo importante, pon foco en el foco, menos es más. 

5.            El cliente en el centro de todo (CXB2B), el cliente es el rey. Toda la organización, del primero al último, debe estar focalizada al cliente. 

6.            Mentalidad integradora: debes combinar la estrategia y la táctica, debes ser capaz de crear y de implementar, pasa de la idea a la ejecución. 

7.            Del V.A. al valor diferencial. El valor añadido ha dejado de ser relevante y debes ser capaz de transformarlo en valor diferencial o serás uno más. Eres diferente o simplemente indiferente.  

8.            El nuevo profesional: los profesionales tienen diferente grado de midset híbrido. No caigas en la trampa de no adquirir determinadas habilidades pensando que no las necesitas. Cuando las necesites, ya será tarde. 

9.            El nuevo cliente: solo existen dos tipos de clientes, el que se ha digitalizado y el que lo está haciendo, los demás desaparecerán. 

10.         Brecha evolutiva: debes controlar la distancia que hay entre la evolución de tus clientes y la de tu empresa o la tuya. Si la distancia entre ambas es mucha, no podrás adaptarte a las necesidades y exigencias de tus clientes, perderás el tren. 

 Las oportunidades comerciales no se pierden, simplemente las aprovechan otros que han implementado un modelo de venta híbrida o disruptiva en el cual combinan la eficiencia de las herramientas digitales y la eficacia de las técnicas de venta presenciales. Debes pasar de la idea a la implementación a través de un método que garantice los resultados. 

Andoni Rodríguez de Galarza

Experto en eficacia comercial B2B

Formador, speaker y consultor