Creo que no somos consientes, realmente los negocios y empresas todavía no se han dado cuenta de lo que ha sucedido, hemos cambiado, avanzado, evolucionado en los últimos meses más que en los últimos 5 años, el mercado se ha profesionalizado y especializado a una velocidad de vértigo, el ritmo de cambio es radicalmente diferente, el cambio no es lineal, es exponencial y sin darnos apenas cuenta hemos pasado de procesos comerciales transaccionales a una venta consultiva 100%.

El mercado, los clientes, están desechando a las empresas y comerciales/profesionales que se les aproximan con procesos tradicionales, con procesos focalizados en colocar productos o servicios, porque los clientes y su forma de tomar decisiones de compra también ha cambiado, los tomadores de decisión quieren relacionarse única y exclusivamente con empresas y comerciales conocedores de sus necesidades, que les aporten valor añadido que a su vez les ayude a generar valor diferencial y en consecuencia a diferenciarse de su competencia.

Estamos viviendo momentos de una gran incertidumbre debido a cinco factores; La falta de productos concretos, que rompen las cadenas de producción (Brexit, dependencia de Asia, etc.), el retraso de las prometidas ayudas económicas, insuficiente adaptación de los negocios y empresas, subida de los costes energéticos y posibilidad de rebrote de la pandemia. Muchas empresas culpan a esta incertidumbre o al mercado de su falta de resultados comerciales (conseguir más clientes o aumentar su facturación) cuando realmente en la gran mayoría de los casos el problema no es el mercado, el problema es la falta de capacidad de adaptación.

El mercado es y seguirá siendo “cada vez más VIRCAS*” y esto provoca (o provocará en el corto plazo), en las empresas que no se adapten, una perdida de la eficacia y eficiencia comercial, los clientes no responden a los mails o no te reciben como antes, por este motivo es fundamental para cualquier negocio o empresa que adapte sus procesos y a sus equipos comerciales a la nueva realidad, que de herramientas y habilidades a su equipo comercial para que gane competitividad en procesos de venta consultiva.

La venta consultiva o digital selling (venta híbrida, digital + presencial) aporta soluciones (herramientas y habilidades) a cada una de las necesidades claves que tienen los quipos comerciales en la actualidad.

Lo que los negocios, empresas y especialmente sus directores generales o comerciales deben preguntarse es…

¿Domina mi equipo comercial las técnicas y herramientas necesarias para afrontar el nuevo contexto?

¿Estaremos preparados para aprovechar las oportunidades que se presenten? O ¿las aprovechará mi competencia? (las oportunidades no se pierden, simplemente las aprovechan otros).

No es un buen o mal momento, es simplemente diferente y cada vez lo será más, lo que tu negocio o empresa haga en los próximos meses condicionará sus resultados comerciales en los próximos años, el que cambia no siempre gana, pero el que no lo hace siempre pierde.

Si quieres saber cuáles son las claves para ser comercialmente competitivo en el nuevo contexto (la nueva realidad) no te pierdas mis webinars o masterclass acceso aquí.

Andoni Rodríguez de Galarza

Experto en eficacia comercial B2B (planificación, técnicas, habilidades y digitalización), formador, speaker y consultor, Top 100 Speaker de España y autor del libro Claves del éxito comercial en tiempos digitales.

* VIRCAS:

V. La letra “V” continúa siendo “Volátil”.

I. Corresponde a “Incierto” (uncertain) .

I. La segunda letra “I” corresponde a ”Inmediatez”. Los hechos ocurren sin cesar. No hay tregua.

R. La “R” representa el “Ruido”. Estamos permanentemente bombardeados con información y desinformación.

C. Continúa siendo “Complejo”.

A. La primera letra “A” continúa siendo “Ambigüedad” 

A. La segunda “A” corresponde a la “Aceleración”. Significa que todo es cada vez más rápido.

S. Representa la “Simultaneidad de disparidades”. En el mundo están ocurriendo de forma simultánea.