COMBINANDO VIDAS. CLAVE 3 DE 15

Los impulsos tendientes a crear o acentuar divisiones deberían ser templados y reemplazados por el espíritu de conciliación. 

(Indira Gandhi)

Habiendo focalizado y trabajado nuestro talento de cara a nuestra propia idea de éxito, hemos entendido qué habilidades necesitamos y hemos buscado un complemento allí donde somos menos fuertes.

Separa diferentes actividades de tu día a día y clasifícalas en cuatro grupos:

    1. Gestión de los pedidos y las operaciones de los clientes actuales.
    2. Gestión de incidencias e imprevistos puntuales.
    3. Acciones para que mis clientes me compren más (up/cross-selling).
    4. Acciones para conseguir más clientes, para crecer y evolucionar.

Hay que gestionar de forma independiente estas cuatro actividades, para separar el sales versus delivery (vender vs entregar, o vender vs gestionar).

Tratando de simplificar las cuatro actividades, agrupa las cuatro actividades en dos.

Por una parte, las operaciones, gestionar las peticiones e incidencias diarias con los clientes (el día a día, el corto plazo) y por otra, buscar nuevos clientes, aumentar las ventas, crecer y facturar más a mis clientes, up/cross-selling (el nuevo negocio, el medio plazo). La clave está en combinarlos bien a ambos, corto (delivery) y medio plazo (sales).

Pero para combinar bien ambos hay que tener un método que te garantice que el día a día (corto plazo), que no te absorba y te robe el tiempo que necesitas para hacer el sales (medio plazo).

Que el día a día no te impida crecer.

Para tener un método que te garantice los buenos resultados en el sales, lo más importante es entender que no todo son clientes* y clasificarlos en tres estados diferentes para ganar perspectiva.

    1. Un cliente potencial (también prospect o new business). Persona que no me conoce y no me compra.
    2. Lead(también contactos). Personas que me conoce, pero no me compra.
    1. El cliente. Persona que me conoce y me compra.
      • En el resto del libro cuando hablemos de los tres (Potencial/Lead/Cliente) lo denominamos cliente, aunque como hemos visto, un cliente puede tener 3 estados diferentes.
      • Un lead en términos de mkt digital es un contacto cualificado. El que me conoce, pero no me compra, también conocido como contacto.

A medio plazo, que es lo que reatroalimentará el corto, lo primero es transformar a los clientes potenciales en leads, sin levantar el culo de la silla o levantándolo lo mínimo posible, hay que hacerlo en digital, gastando megas. Y en cambio gastando suela a la manera tradicional, transformamos los leads en clientes.

El objetivo con un potencial es que nos conozca haciéndote visible; el objetivo con un lead es ganar credibilidad, que crea en nosotros y estar en su top of mind en el momento en que tome la decisión de compra; y el objetivo con un cliente es fidelizarlo y que nos compre más (cross/up selling).

A objetivos diferentes, actuaciones diferentes.

La acción comercial presencial gastando suela la harás única y exclusivamente sobre los leads, los que te conocen y tienen un interés en tu producto o servicio. Nunca jamás debes realizar una acción comercial presencial sobre clientes potenciales que no te conocen. De hacerlo, te posicionarás automáticamente en bajo valor, y luego tendrás que dejarte la piel para argumentar tu valor diferencial, si entras directamente en alto valor el proceso se simplifica mucho.

IDEAS EN ACCIÓN PARA COMBINAR VIDAS:

      • Que el día a día no te impida crecer.
      • A objetivos diferentes, actuaciones diferentes.
      • Debes fragmentar el mercado en diferentes segmentos.
      • Construye una propuesta de valor por segmento.

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Andoni Rodríguez de Galarza

Formador, consultor y conferenciante de alto impacto.

Especialista en ayudar a organizaciones y profesionales a planificar, implantar y ejecutar acciones comerciales de éxito, para captar, optimizar y fidelizar clientes B2B, en la era digital.

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