El 99,9% de las organizaciones y empresas se enfrentan al mismo problema; cómo conseguir estabilidad y efectividad en las acciones de new business (NB) sin desatender el día a día.
La dificultad se encuentra en el hecho de que muchos comerciales compaginan su actividad de gestión de clientes, con su actividad de consecución de nuevo negocio (NB). Por mucho que nos pese reconocerlo, los comerciales y ejecutivos de cuentas priorizan la gestión diaria sobre el esfuerzo que implica conseguir nuevos clientes… ¿A qué se debe? ¿Cuáles son las claves para solucionarlo?
Las 5 claves:
1. Planificar una acción comercial de new business por mes (como mínimo), en cada mes hay que atacar un sector específico con un producto (nunca servicio), que cubra la necesidad del sector escogido, haciendo el número de acciones comerciales que requiere el objetivo de facturación establecido.
2. Centrarse en los subobjetivos vs los objetivos, tener un objetivo de facturación no es suficiente, hay que centrarse en los subobjetivos:
- Número de ventas que tenemos que realizar, para esto hay que determinar una cifra media de venta por cliente.
- Cuántas acciones comerciales tenemos que realizar para conseguir dicho número de ventas, en consecuencia, determinar si mi número de leads es el adecuado.
3. Dar prioridad al new business vs el día a día, el NB es una opción, pero el día a día no lo es, si lo primero que hacemos cada día es el new business, el trabajo de gestión diaria lo realizaremos después sin opción a retrasarlo.
4. Aunque el equipo comercial combine la gestión diaria de clientes con el new business, deben reportar a dos personas diferentes; a una el NB y a otra la gestión diaria. Está comprobado que cuando hay dos responsables no hay espacio para las “excusas”.
5. Externalizar la dirección estratégica de new business en un profesional ajeno al día a día de la empresa. Cuando la dirección del nuevo negocio la asume alguien que no está contaminada por el que hacer diario de la compañía y es ajena a las incidencias diarias, la efectividad de la consecución de los resultados es infinitamente superior. A día de hoy colaboro con bastantes compañías desempeñando esta función y estoy seguro que cualquiera de ellas avalaría mi teoría sobre la importancia de la externalización.
Especialista en estrategia, eficacia y planificación comercial B2B, 2.0
(Consultor, Formador y Conferenciante)
