CLAVE 1 de 15 – FOCALIZANDO

Todos nos marcamos objetivos a nivel profesional, pero pocos logramos impedir que el día a día nos desfocalice y nos desvíe de esos objetivos.  

Como todas las habilidades, la de focalizar se debe entrenar.

Así que entrénate a poner foco en lo que quieres conseguir y procura que todas y cada una de las cosas que hagas te lleven hacia ese objetivo, “todo” lo que hagas que su consecuencia no te acerque a tu objetivo desestímalo. La inmensa mayoría de nosotros, aun teniendo claros nuestros objetivos, funcionamos prioritariamente en base a lo que el mercado y nuestros clientes nos marcan, no en base a lo que realmente queremos. Somos como un barco en medio del océano que va hacia dónde va el viento. Pero el viento casi nunca te lleva al puerto al que quieres llegar.

  • El 90% del éxito se basa en tener claro lo que quieres, poner foco e insistir, insistir e insistir.

Lo que quieres, lo que deseas, no debe ser un sueño, sino un objetivo, un sueño es efímero, un objetivo tiene fechas e indicadores concretos. Ante un objetivo que te plantees en la vida es muy importante que lo dividas en sub-objetivos. A menudo los objetivos son demasiado grandes y corres el riesgo de desmotivarte si los ves siempre lejos. Un objetivo debe ir acompañado de un plan. Porque si no tienes plan no tienes nada.

Empieza poniendo el foco en cada uno de los sub-objetivos u objetivos parciales que necesitas conseguir para llegar hasta el objetivo principal.

Llevado esto al terreno comercial, hay que tener objetivos de venta y tener bien identificada la facturación necesaria para alcanzar dicha venta (venta es la suma de toda la facturación en un periodo a un mismo cliente, puedes hacer una venta de 1.000 facturada en diez veces de 100). Tenemos que saber cuántas ventas tenemos que hacer para alcanzar los objetivos, para lo cual es clave saber cuál es el ticketmedio (la facturación media de la totalidad de los clientes). El éxito comercial se basa en gran parte en segmentar todo el proceso en las partes más pequeñas posibles, de manera que las podamos medir y en consecuencia mejorar. Al medir, huimos de la improvisación, que tanto nos afecta a los comerciales. Cuanto más medible sea el proceso, más capacidad de mejora tendremos y mayores las posibilidades de conseguir nuestro objetivo.

Suponiendo que nuestro objetivo sea una determinada cifra de ventas anual, podemos dividir este objetivo en los siguientes sub-objetivos:

  • Número de ventas que necesitamos para conseguir el objetivo, teniendo en cuenta el ticketmedio
  • Numero de clientes necesarios, teniendo en cuenta el ticketmedio.
  • Número de acciones comerciales mensuales para conseguir el número de ventas necesario.

Según cada sector y cada producto, necesitarás hacer un número determinado de presentaciones comerciales para conseguir tus objetivos de ventas y su consecuente facturación. En nuestro caso, vamos a suponer que para conseguir  10 ventas anuales que necesitamos tendremos que hacer 100 presentaciones comerciales. Si eliminamos los meses de agosto y diciembre, habitualmente poco productivos, nos salen 10 presentaciones al mes. Eso puede significar (aunque, insisto, dependerá de cada sector y cada producto) que tenemos que hacer como mínimo 40 llamadas al mes (post mail) para concertar esas 10 reuniones. Suponiendo que todo fuera nuevo negocio (nuevo negocio = más clientes o en algunos sectores que un mismo cliente me compre más productos), eso implicaría enviar previamente 80 correos electrónicos presentándonos y diciendo que llamaremos para concertar una reunión (si tu producto es de alto valor siempre se envía correo antes de llamar, de lo contrario te posicionas en bajo valor). Y para enviar los 80 e-mails necesitamos una base de datos (lo que llamo “pecera”) de como mínimo 400 clientes potenciales anuales. Tienes que tener muy presentes todos estos indicadores y medir todas tus acciones.

  • Lo que no se mide no se puede mejorar.
  • Como todas las habilidades, la de focalizar se debe entrenar.
  • El 90% del éxito se basa en tener claro lo que quieres, poner foco e insistir, insistir e insistir.
  • Empieza poniendo el foco en cada uno de los sub-objetivos u objetivos parciales, no te quedes en la macro cifra.
  • Lo que no se mide no se puede mejorar.

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Andoni Rodríguez de Galarza

Formador, consultor y conferenciante de alto impacto.

Especialista en ayudar a organizaciones y profesionales a planificar, implantar y ejecutar acciones comerciales de éxito, para captar, optimizar y fidelizar clientes B2B, en la era digital.

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