CLAVE 2 | CAMBIO DE VISIÓN, DE LA VENTA A CUBRIR NECESIDADES
- ¿Cómo lo vamos a hacer?
No podemos seguir haciendo las cosas como si el mercado fuera a responder a los mismos estímulos que lo hacía antes. No debemos vender ni comercializar nada, hay que cubrir necesidades, hay que ser capaz de encontrarlas y dar la correspondiente solución a las mismas.
Pasamos de la estabilidad al crecimiento, pasamos a la metodología B2B, para la que necesitamos efectividad, diferenciación y especialización. Debemos ser capaces de encontrar el Match, el match es aquello que da la solución a una necesidad.
- Características del proceso comercial B2B.
- Nos compran porque aportamos valor.
- Credibilidad, empatía, marca personal, producto o servicio con valor real.
- Pensamiento estratégico, estrategas a la antigua usanza.
- Táctica, Messi/Ronaldo no pueden ser porteros, proceso de equipo, no pelotazos jugar al tiki taka.
- El comercial tiene que jugar y maximizar:
- Sus activos (el tiempo e inteligencia)
- Sus elementos (objetivos y clientes)
- Lo humano gana peso sobre la empresa, H2H.
- El cliente no es quien nos compra, el cliente es quien nos recomienda.
- ¿Qué necesidad tienen nuestros clientes actuales y potenciales?
Debemos identificar que necesidades tienen nuestros posibles clientes, si no podemos conseguir información concreta, siempre podremos averiguar la necesidad de su sector.
Sales Coach, especialista en estrategia, eficacia y planificación comercial.
En las próximas semanas, “la tercera Clave”
ARDG MÉTODO
ÉXITO COMERCIAL=MARCA PERSONAL+PRODUCTO+PROCESO COMERCIAL PULL/PUSH
EC= ((MP*VA)+(P*VA+D)+(PC*VA))*VD
El “ARDG Método” es la prueba de que una metodología aplicada correctamente aporta resultados, todas las organizaciones que han instaurado en mayor o menor medida dicha metodología han conseguido resultados satisfactorios.
