CLAVE 2 | CAMBIO DE VISIÓN, DE LA VENTA A CUBRIR NECESIDADES

 

  1. ¿Cómo lo vamos a hacer?

No podemos seguir haciendo las cosas como si el mercado fuera a responder a los mismos estímulos que lo hacía antes. No debemos vender ni comercializar nada, hay que cubrir necesidades, hay que ser capaz de encontrarlas y dar la correspondiente solución a las mismas.

Pasamos de la estabilidad al crecimiento, pasamos a la metodología B2B, para la que necesitamos efectividad, diferenciación y especialización.  Debemos ser capaces de encontrar el Match, el match es aquello que da la solución a una necesidad.

 

  1. Características del proceso comercial B2B.
  • Nos compran porque aportamos valor.
  • Credibilidad, empatía, marca personal, producto o servicio con valor real.
  • Pensamiento estratégico, estrategas a la antigua usanza.
  • Táctica, Messi/Ronaldo no pueden ser porteros, proceso de equipo, no pelotazos jugar al tiki taka.
  •  El comercial tiene que jugar y maximizar:
    •  Sus activos (el tiempo e inteligencia)
    • Sus elementos (objetivos y clientes)
  • Lo humano gana peso sobre la empresa, H2H.
  • El cliente no es quien nos compra, el cliente es quien nos recomienda.

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  1. ¿Qué necesidad tienen nuestros clientes actuales y potenciales?

Debemos identificar que necesidades tienen nuestros posibles clientes, si no podemos conseguir información concreta, siempre podremos averiguar la necesidad de su sector.

Andoni Rodríguez de Galarza

Sales Coach, especialista en estrategia, eficacia y planificación comercial.

En las próximas semanas, “la tercera Clave”

ARDG MÉTODO

ÉXITO COMERCIAL=MARCA PERSONAL+PRODUCTO+PROCESO COMERCIAL PULL/PUSH

EC= ((MP*VA)+(P*VA+D)+(PC*VA))*VD

El “ARDG Método” es la prueba de que una metodología aplicada correctamente aporta resultados, todas las organizaciones que han instaurado en mayor o menor medida dicha metodología han conseguido resultados satisfactorios.

¿Y tú, a qué esperas, hablamos?