LAS NUEVE ÚNICAS CLAVES PARA CONSEGUIR UNA REUNIÓN UN EMPRESA

Reunión con nuevos clientes

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Salvador Victoria Bolívar

Lo más importante para conseguir una reunión con nuevos clientes es entender que tenemos que dejar de focalizarnos en lo que hacemos o hace nuestra compañía, ahora, lo que realmente importa es que sabemos hacer y eso es lo que hay que transmitir a nuestros clientes para conseguir no sólo una reunión sino  también, que estén receptivos a lo que vayamos a presentar o exponer.

¿Cuál es la clave principal para conseguir la reunión con nuevos clientes?

La clave principal es que los nuevos clientes sepan de nosotros, antes de que les contactemos, y además, estemos medianamente posicionados ante ellos como profesionales de lo que hacemos (no como comerciales). Hemos de evitar a toda costa una llamada fría donde nos la jugamos en un minuto.

Las claves para concertar una reunión con nuevos clientes son:

1ª clave: Determinar nuestro contacto

Determinar quién es el mejor contacto dentro de la empresa u organización a la que queremos contactar es clave.

 2ª Clave: Añadirlo a nuestra red de contactos

Localizar a nuestros contactos vía linkedin y añadirlos a contactos, independientemente de localizar su dirección de correo electrónico.

3ª clave: Seguir a las empresas y unirse a los grupos de tu contacto

Seguir en linkedin a las empresas de nuestros clientes y a los grupos a los que pertenecen. Si además, nuestros clientes ofrecen la posibilidad de suscribirnos a sus newsletters, también hemos de hacerlo. Cuanto más sepamos de ellos mejor.

 4ªclave: Hacernos visibles

Comentar artículos que se publiquen en linkedin que tengan relevancia para nosotros y para nuestros clientes, muy importante ver que grupos o empresas siguen nuestros clientes en linkedin y hacer comentarios en ellos.

5ª clave: Buscar conexiones con nuestros clientes.

En muchas ocasiones tenemos alguna conexión con nuestros clientes que desconocemos: tenemos amigos comunes, hemos estudiado en los mismos sitios, etc.

 6ª clave: Prospección de información.

Es importante documentarnos sobre los sectores (recomiendo centrar las acciones comerciales por sectores concretos para ganar especialización) a los que pertenecen nuestros clientes: tendencias, inquietudes, puntos de mejora etc.  y averiguar que necesidades tienen, hay que focalizarse en cubrir  necesidades sin vender nada.

 7ª clave: Primer contacto

Enviar un email (preferiblemente martes de 12 a 14 horas) hablando de las necesidades de su sector y como podemos cubrirlas, evitar hablar mucho de nuestra compañía. El email no debe estar focalizado en vender nada, hay que focalizarse en transmitir: sé que necesitas y te lo puedo dar. Finalizar el email planteando una fecha de reunión y diciendo que en 48horas nos pondremos en contacto con él para concretar fecha y hora.

 8ª clave: Segundo contacto

Llamamos y en esta llamada telefónica tenemos dos objetivos, el primero es saltar el filtro de la recepcionista o secretaria, para ello debemos contactar de la siguiente manera:

Nosotros: Buenos días soy X de la empresa X, quisiera hablar con X,

Recepcionista:  la recepcionista pregunta, de que se trata?

Nosotros: Es sobre un tema que tenemos pendiente.

Recepcionista: Le paso

Una vez contactado con nuestro cliente hay que focalizarse en él no en nosotros.

Nosotros: Hola X, le llamo en referencia al mail que le envié, lo ha leído?

En él le decía como podemos ayudarle para dar solución a su necesidad X, le va bien que pase en la fecha X que le proponía y se lo explico en 15 minutos?

Cliente: No lo he visto, me lo reenvía

Lo reenviamos y volvemos a llamar para cerrar la reunión con el nuevo cliente que será nuestro segundo objetivo.

Nosotros: En la conversación focalizarnos en el cliente y hablar lo justo y necesario de nosotros y nuestra empresa, hay que hablar de lo que él necesita y cómo podemos dar solución a esa necesidad. Si podemos conseguir más información sobre necesidades concretas mejor. Proponemos día y hora concreto..
9ª clave: Posicionarnos como personas que cubrimos necesidades

Si nuestro cliente detecta una llamada de un comercial más, automáticamente seremos eso, uno más y en consecuencia nos rechazará. Lo importante es romper ese posicionamiento, desde esta nueva perspectiva todo es diferente.

 Andoni Rodríguez de Galarza

Especialista en metodología y planificación comercial

Consultor, formador y conferenciante

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