3 claves para mejorar cualquier negociación
Hoy quiero hablaros de algunas claves fundamentales para realizar una negociación con éxito. Existen tres claves que os ayudaran a conducir una negociación mejorando sus resultados, y las tres están basadas en el análisis de vuestros interlocutores. El objetivo es identificar qué tipo de personas son, cómo son y qué les motiva en la compra, y en base a qué tomaran la decisión de compraros o no.
1ª Clave: Identificar qué tipo de interlocutor tenemos delante: de precio o de valor.
Por norma general tendemos a focalizarnos en defender el precio o el valor sin tener en cuenta qué le interesa realmente a nuestro interlocutor.
No tiene sentido desgastarnos argumentando el valor añadido de nuestro producto/servicio si lo que realmente le interesa a nuestro interlocutor es el precio. Y lo mismo es válido en sentido inverso, cuando nos focalizamos en el precio y nuestro interlocutor está interesado en el valor diferencial que le ofrecemos para mejorar el retorno de su inversión/compra.
El interlocutor de precio solo piensa en descuentos, rapeles etc., y el valor carece de interés para él.
El interlocutor de valor, en cambio, valora la eficacia y el retorno que le aportará lo que le estamos ofreciendo. El precio no es vital para él, ya que considera que a veces pagar más acaba resultando más barato.
2ª Clave: Encasillar a vuestros/s interlocutor, ¿cómo es?
Os animo a que reflexionéis y le pongáis la “cara” de uno de estos cuatro tipos de personas: detallista, práctico, emocional o constante.
2.1 El detallista
Sus características principales: son poco comunicativos, orientados al trabajo y objetivos, inmutables y reservados.
Cómo tratarle: Al tratar con un cliente detallista debes respetar su espacio personal, no seas demasiado informal y concéntrate en los negocios. Se exacto, específico y detallado, dale la información directa y contrastada, se organizado, lógico y formal, no seas demasiado amigable.
2.2. El práctico:
Sus características principales: Toleran poco los errores, tienen un ego muy fuerte, son exigentes y agresivos. Confían mucho en sí mismos y a veces intimidan. Son muy conscientes del valor de su tiempo y no les gustan las personas que lo pierden. Dicen a los demás qué hacer, toman riesgos y aceptan retos. Utilizan datos para tomar decisiones, escuchan solo cuando les conviene y son pragmáticos.
Cómo tratarle: Prepárate bien y se breve, prepara resúmenes de tu argumentación, mantén un ritmo dinámico y ve al grano desde el principio. Mantén todo en un plano profesional y de negocios. Propón dos o tres opciones para dejar que tome él la decisión.
2.3 El emocional:
Sus características principales: son creativos y muchas veces dejan el proyecto en manos de otro porque no son muy constantes. Cuando están enfadados se vuelven pasivos/agresivos. Les gusta involucrarse, son entusiastas y les gusta divertirse y divertir a los demás. Muchas veces son desorganizados, saltan de una actividad a otra. Son excelentes para escuchar, pacientes y del tipo “consejero”. Son lentos para tomar decisiones .Temen la pérdida de seguridad y temen equivocarse porque esto les hace ser “responsables” de la decisión equivocada.
Cómo tratarle: Sé animado, enérgico y estimulante, preséntale nuevas ideas, algo único, ofrécele incentivos, muéstrale ejemplos y testimonios, y dale tiempo para hablar, se paciente.
3ª Clave: Qué motiva a nuestro interlocutor, qué le llevará realmente a comprarnos.
Carece de sentido tratar de llevar una negociación hacia el objetivo marcado sin analizar previamente qué motiva la decisión de compra. Hay que identificar cuál o cuáles de los seis MOTIVADORES (MICASO) “mueven “ a nuestro interlocutor.
MICASO: regla nemotécnica para recordar con facilidad las motivaciones de compra, y que se traduce en: Moda, Interés, Comodidad, Afecto, Seguridad y Orgullo.
La raza humana es un espécimen particular, muy individual y complejo, pero a la vez tiene factores comunes que, creamos o no, podemos encasillarnos en ellos.
3.1 Moda: A quién no le gusta comprar algo porque “está a la moda”, o porque “se lleva”. Pues bien, el ejemplo más claro que podemos encontrar a día de hoy es el iPhone. ¿Acaso creéis que telefónica no utilizo este pretexto para vender miles y miles de unidades?
3.2 Interés: Se asocia este apartado al interés por lo barato, lo económico. Es más, en estos tiempos que corren es uno de los principales motivadores de compra.
3.3 Comodidad: palabra que viene del latín “commoditas” y que la Real Academia Española define como: “Cosa necesaria para vivir a gusto y con descanso”.
3.4 Afecto: Tenemos en este apartado a la persona fiel a la marca. En este punto se encuentran la mayoría de las personas que, sin saberlo, consumen Coca-cola en vez de Pepsi porque dicen que les gusta más.
3.5 Seguridad: Un buen motivador de compra utilizado, sin duda, por una de las empresas más representativas de nuestro país, El Corte Inglés. Su bien conocida campaña “Si no queda satisfecho, le devolvemos su dinero”, y su política empresarial de aceptar devoluciones y cambios con una sonrisa en la boca, han hecho que comprar ahí, nos resulte seguro. Pues sabemos perfectamente que aunque paguemos un poco más, podemos hacer todas las cosas mencionadas anteriormente.
3.6 Orgullo: “Será cabrón mi vecino, ¡mira qué pedazo de coche se ha comprado! Un xxxx con 3.200 de motor y tapicería de cuero, mp3 y llantas de 20″ ¿Os suena esta frase? Pues uno de los principales motivadores de compra de coches es el orgullo. Siempre queremos ser mejores que los demás. La envidia, la vanidad, el prestigio, y como no, el ser más que el otro, son las principales características de esta motivación. Que, por otra parte, ha llevado a países a guerras, desestabilizado gobiernos y acabado incluso con vidas humanas.
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Andoni Rodríguez de Galarza
Especialista en metodología y planificación comercial
Consultor, formador y conferenciante
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