Antes de empezar a leer el artículo que cambiará tu vida, comercialmente hablando, reflexionemos sobre cuatro cosas:
La primera; cuando leas “no caigas” en la trampa de pensar… ufff! esto yo ya lo sé, yo también sé que lo sabes… Pero ¿Lo aplicas? Si lo aplicas ¿Crees que lo aplicas bien? ¿Lo puedes hacer mejor? Los dos sabemos que sí, ¿verdad?
La segunda; cuántos de nosotros, para los que la venta forma parte activa de nuestro día a día, realmente ¿Nos hemos formado para este cometido? ¿Para cuántos de nosotros la venta es vocacional? Por gracia o por desgracia a muchos de nosotros nos ha venido dado y con esto no quiero decir que no nos guste, a muchos nos apasiona.
La tercera; de lo que todo emprendedor, comercial, ejecutivo o directivo carece (en mayor o menor medida) es de la planificación (metodología) necesaria para captar y fidelizar clientes, todos sabemos lo que tenemos que hacer pero, cuándo, dónde, cómo….no me mal entendáis, para todos nuestra máxima prioridad es el día a día, facturar, facturar y facturar, por lo que lo primero que debemos mejorar y lo más importante es la metodología, debemos aplicar un método que nos permita combinar el día a día (no siempre fácil) con el crecimiento, con la captación de nuevos clientes, que nos permita crecer y sobre todo diversificar.
La cuarta; Realmente ¿Estás preparado para lo que viene? Ante un mercado sumamente especializado y más que lo estará, ¿Sabremos afrontarlo?
Hay que pasar de la intuición al método, implantar una metodología que te permita marcar un rumbo y cuando te salgas (que te saldrás, créeme…) que sepas donde volver, sin un rumbo eres como un barco en medio del océano (mercado) que vas donde te lleva el viento (tus clientes), si no tienes rumbo.. ¿A qué puerto llegas? Yo te lo digo…. donde te lleve el viento.
ESTAS SON LAS CLAVES Y HABILIDADES PARA IMPLANTAR UNA PLANIFICACIÓN/METODOLOGÍA DE ÉXITO FOCALIZADA A CONSEGUIR Y FIDELIZAR CLIENTES
Clave 1: Pon “FOCO” y para eso tienes que establecer objetivos cuantitativos claros, separados por venta y facturación (no mezcles estas dos palabras) , con indicadores sencillos que te permitan controlar el rumbo, tienes que tener objetivos de número de ventas dependiendo del ticket medio de tus clientes, solo si sabes el numero de ventas podrás saber cuantas acciones comerciales tienes que hacer, no caigas en la trampa de pensar: “yo no sé mi ticket medio”, si lo sabes, pero prefieres esperar un pelotazo. ¡Y si el pelotazo no llega….?
Clave 2: Interioriza la metodología (fórmate) que tienes que aplicar, busca indicadores de mejora constantes, si la Coca Cola invierte en marketing y publicidad para vender, ¿Qué tendremos que hacer el resto……?
Clave 3: ¿A quién vendemos y a través de quién? Quién es mi cliente y a través de qué canales puedo llegar a él, no siempre tengo que desgastarme yo para llegar a él, casi siempre (por no decir siempre) hay atajos, intermediarios, canales digitales, etc..
Cómo toda la vida lo hemos hecho de la misma forma pensamos que no hay alternativa, párate a pensar y gana un poco de perspectiva….
Tenemos que focalizar siempre en clientes recurrentes y de alta inversión, el coste de adquisición de un cliente es el mismo para todos, no pierdas en tiempo en ventas de poco importes y que no se van a repetir.
* Las flechas azules determinan el trabajo inicial y las fechas rojas determinan lo que se hace en cada una de las diez acciones anuales sobre sectores, tipos de clientes o zonas diferentes.
Clave 4: ¿Qué vendemos? ¿Cubre nuestro producto una necesidad tangible del mercado? ¿Realmente nuestro producto tiene valor diferencial? ¿O todo se reduce al valor añadido? Hay que crear productos (nunca servicios) que se entienda claramente lo que aportan, que necesidad cubren y que realmente son la solución para dicha necesidad.
Muchos caemos en la trampa de pensar que nuestro producto es brutal, pero… El mercado ¿Piensa lo mismo? Haz una pequeña encuesta de 3 preguntas, envíasela a toda tu red profesional y averigua realmente que necesita el mercado, te sorprenderás….
Continuará…..
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Andoni Rodríguez de Galarza
Consultor, formador y conferenciante
Especialista en planificar e implantar acciones comerciales de éxito para captar y fidelizar clientes B2B
